הכנה נכונה של הצעה מסחרית. איך כותבים הצעה מסחרית בצורה נכונה כדי שלא תגיע לפח האשפה של הלקוח מיד לאחר הצפייה

המסמך הראשון, המבוסס על תוכנו ועיצובו שהלקוח יוצר רושם מהמוכר, הוא הצעה מסחרית . בהתבסס על היערכותו המוסמכת, לקוח פוטנציאלי שופט את המקצועיות של העובדים, את בשלות החברה ואת התועלת שלו. האם היחסים בין הספק ללקוח יתפתחו בעתיד תלוי במידה רבה בהצעה המסחרית הייחודית.

אבוי, לפעמים די במבט אחד כדי להבין אם לקרוא עוד את ההצעה, או לשלוח אותה מיד לפח כדואר זבל. פתגם רוסי "אדם פוגש אנשים לפי בגדיהם" ב במקרה הזהמתאים מתמיד. מכאן המסקנה: משימתו של מנהל המכירות היא ליצור הצעה מסחרית קריאה, מוכשרת, אטרקטיבית, מעוצבת להפליא ומועילה ללקוח שלו.

במאמר זה, הצעה מסחרית מובנת לא רק כמסמך בעל אותו שם, מלווה של מוכר במשא ומתן מכירה, אלא גם כתבת מכירה באתר, והצגה בעל פה של ההצעה, שגם אותה כדאי לכתוב. ולעשות חזרות מראש.

מהי הצעה מסחרית

זהו כלי עבודה עבור כל מכירה, סוג של כרטיס עסקיםכל חברה. הצעה מסחרית שונה ממחירון או תיאור בכך שהיא אינה מכילה רק מידע כלשהו, ​​אלא מטרתה לעודד פעולה ספציפית. לאחר קריאת ההצעה המסחרית, הלקוח חייב לעשות משהו: להרים טלפון ולתאם פגישה, באופן אידיאלי להיות מוכן לקנייה.

הצעה מסחרית היא מעין סמן החושף את המקצועיות של המנהל.

הצעה מסחרית היא המסמך העיקרי של כל חברה, המתאר את ההצעה בצורה קצרה או מפורטת, שמטרתה העיקרית היא למכור, להגדיל את החשבון הממוצע, למשוך המספר הגדול ביותרלקוחות, כתוצאה מכך - עלייה ברווחים.

כמה הצעות מסחריות אתה צריך כדי לכתוב? יתר על כן, מסמך זה אינו יכול להיות סטטי, ערוך פעם אחת ולתמיד. החברה צומחת, קו המוצרים שלה, מטריצת המוצרים, תנאי שיתוף הפעולה משתנים והמקצועיות של הצוות עולה. לצד שינויים אלו, ההיצע המסחרי כל הזמן מתווסף, מתגבש ומשתנה פעמים רבות. יתרה מכך, הוא כתוב לכל קהל יעד בנפרד, בשפה שרק הם מבינים.

ההצעה המסחרית למגע קר וחם תהיה שונה באופן דרמטי. כל אדם שמקבל החלטת רכישה צריך גם הצעה נפרדת. בעל עסק לא יכול לכתוב את אותו מכתב מכירה כמו שכיר - לאנשים אלה יש מטרות ויעדים שונים, מה שאומר שההצעה תתמקד ב נקודות משלואמונות.

כללים למתן הצעה מסחרית

ההצעה המסחרית כתובה על נייר מכתבים של החברה או מנוסחת על פי הכללים הבאים:

בעמוד הראשי מוצב לוגו של חברה קטנה, אך אין צורך לכתוב את כל פרטי הבנק בכותרת, הדבר מעמיס על העמוד ומסיח את הדעת מהמטרה העיקרית של המסמך;

כל הטקסט נשמר באותו סגנון, כתוב באותו גופן וצבע, אפשר רק להדגיש את סעיפי המשנה העיקריים של המשפט בהדגשה;

הפנייה ללקוח הפוטנציאלי כתובה באמצע העמוד והיא ספציפית ומותאמת אישית;

מקבל ההצעה המסחרית בא לידי ביטוי בפינה הימנית העליונה, שם מצוינים תפקידו, החברה ושם משפחתו, שם פרטי, פטרונימי;

החתימה בהצעה ברורה, מפוענחת, המעידה על עמדת מי שעורך מסמך זה, מספר הטלפון שלו, כתובתו אימייל, כתובת החברה בפועל, אתר אינטרנט ושעות פעילות;

כל המידע חייב להיות בצורה קפדנית, מיושר לאורך הקצה;

קיצורים, ביטויי סלנג וראשי תיבות אינם מותרים בטקסט;

הצעות מסחריות לשוק הקר אינן מצביעות על מחירי מוצרים, אינן כוללות דיאגרמות ארוכות, אפליקציות מפורטות ומחירונים. כל המידע הזה נשלח רק ללקוח המעוניין לפי בקשתו הנפרדת.

כללים לעריכת נוסח הצעה מסחרית

1. תועלת ללקוח.כל טקסט של המסמך החשוב ביותר של החברה בהקדמה צריך לענות על השאלה של הלקוח "למה הוא צריך לקנות את המוצר ממך?" כלומר, כבר בשורות הראשונות של הטקסט צריך לציין את התועלת עבור הלקוח. הטעות הנפוצה ביותר בכתיבת הצעות עסקיות היא להתחיל את הסיפור שלך עם ארוך ו תיאור מפורטיתרונות משלו. אני קורא לטקסטים כאלה "מועצת כבוד"; השאלה תמיד מתעוררת לאחר הקריאה: "אז מה?" מה עליי לעשות לאחר קריאת האיקונוסטזיס הזה של המלכות? מרגישים כבוד? אז מה הלאה? כפי שמראה בפועל, הלקוח לרוב מדלג על הצעות אלו ומחפש אוטומטית את היתרונות והיתרונות שלו בעיניו.

המשמעות היא שהמשימה של מנהל חכם היא לעזור ללקוח למצוא במהירות נקודות תשומת לב בטקסט, תוך הדגשת הכותרות "יתרונות של עבודה איתנו", "זה מועיל כי..." לתתי סעיפים נפרדים. בסעיפים אלו תוכלו להוסיף יתרונות משלכם: "לחברה שלנו יש נתח שוק...", "אנחנו מספקים שירותים בקטע זה של הצעות כבר עשר השנים השניות...".

2. כלל שני - להיות מסוגל לדבר בשפת הלקוח.לכל סביבה עסקית יש לקסיקון פנימי משלה. הכרתם והשימוש בהם היא משימה של איש מקצוע. יחד עם זאת, חשוב להקפיד על הנורמות, הימנעות מהפרעות.

דוגמה מהנוהג של בעל רשימת תפוצה עסקית עם יותר מ-40,000 מנויים, המספק שירותים בתשלום לכל מי שרוצה להודיע ​​לעולם על הצעתו: "מרכז עסקים רציני במוסקבה פונה אלינו לשירות זה, שולח פרסומת הצעה לרשימת התפוצה עם הזמנה לסמינר בתשלום. אני פותח את הטקסט ו... מתקשה להבין במה מדובר. הטקסט גדוש במונחים מיוחדים שהושאלו מהשפה הטכנית האנגלית. אני מנסה להעביר ללקוח את הרעיון שסביר להניח שלא יהיה משוב על הצעה כזו: לא כל אחד רוצה להודות באי ההבנה שלו. יתר על כן, השירות המוצע של השתתפות בסמינר הוא די יקר, ולא כולם יכולים להרשות זאת לעצמם.

ההתכתבות עם הלקוח הגיעה למבוי סתום, כי קיבלתי החלטה נחרצת וספציפית: "אנחנו לא צריכים בסמינר אנשים שלא מבינים על מה אנחנו מדברים". זה עניין של עסקים, ניסיתי לעזור לו, לתרגם את הטקסט לשפה של הקורא של הקהל שלנו. כתוצאה מכך, הלקוח לא קיבל ולו תגובה אחת מארבעים אלף הצרכנים".

בהצעה מסחרית, חשוב ללמוד לדבר שלוש שפות עם הלקוח הפוטנציאלי שלך: שפת העובדות, שפת ההטבות ושפת ההטבות. נסה כבר עכשיו, לאחר קריאת המאמר, לפרק את ההצעה המסחרית שלך לשלושת המרכיבים הללו.

שפת העובדות- אלו כל ההישגים של החברה (כמה שנים בשוק, כמה חנויות קמעונאיות, מהי מטריצת המבחר, יכולות שירות, לוגיסטיקה יעילה, הכשרה מקצועית של הצוות וכדומה).

יתרונות שפה- זה מה שמבדיל את ההצעה שלך מהצעות של מתחרים, למעשה, הצעת מכירה ייחודית. אם חברה היא בית לענקים, מספקת שירותים רק לבלונדיניות או מוכרת מוצרים אך ורק לאסטרונאוטים, זה כבר ייחודי בשוק. אם חברה דומה בהיצע שלה לאלפי חברות אחרות, אתה צריך לחפש ייחודיות, ליצור אותה בשירות או בהיצע המוצר כדי לבדל את עצמך ממתחרה.

שפת תועלת- ההיבט החשוב ביותר עבור הלקוח, שיכול להטות את הכף לקראת קבלת הצעתך. זה מועיל כי זה מאפשר... מה להלן רשימה ברורה וספציפית של יתרונות: זה חוסך עצבים, כסף, משאבים וכדומה.

במקרה זה, שפת העובדות מועברת תמיד לסוף הטקסט של ההצעה המסחרית.

מה לא לכתוב בהצעה מסחרית

הצעה מסחרית היא מסמך רשמי, ולכן הומור ובדיחות אינם מתאימים בה, במיוחד בנאליים, שטוחים ווולגריים. נכון, יש חריג אחד לנקודה זו: אם ההצעה נכתבת כהזמנה לערב הומור, או מוצעים שירותים שמטרתם ליצור אווירה חגיגית, עליזה, הומור יכול למלא תפקיד מכריע בהשפעה על הסופי של הלקוח הַחְלָטָה. עם זאת, טקט, מינון ועמידה בזמנים, רעננות חשובים כאן.

בלי ז'רגון, רמיזות מיניות או שפה מגונה. מה שאדם ציני יכול להרשות לעצמו לעשות במעגל צר אסור להעביר לטקסט של הצעה מסחרית. אחרת, הלקוח עלול לראות בכך עלבון, טיפשות או פלירטוט.

שקרים מכוונים והבטחות ריקות מתוכן אסורות בהצעה מסחרית. ברגע שאתה משקר, מי יאמין לך? אם מסיבה כלשהי החברה לא יכולה, לא רוצה או לא יודעת לעשות משהו, אין צורך להבטיח זאת בטקסט. אתה לא יכול לכתוב משפטים כאלה בטקסט: "אנחנו נעלה את רמת המכירות שלך באופן משמעותי." האם הכל יהיה תלוי במאמצים שלך? אם לחברת הלקוח אין תהליכים עסקיים מבוססים, הצוות אינו מאומן ואין תמיכה שיווקית רצינית, לא סביר שההצעה שלך תוכל להגדיל משמעותית את הרווח של הלקוח.

אסור לכתוב דבר שלילי בטקסט של הצעה מסחרית. לאחרונה קיבלתי במייל את המשפט הבא מאיזה קוסם אזוטרי: "האם יקירך עזב אותך? העסק שלך מתפרק? אתה מותש מחלות סניליות? האם אתה מתקשה כל הזמן בעבודה? אנחנו נעזור לך, אפילו מרחוק, נפתור את כל הבעיות שלך". מה צריך לעשות לקוח שאין לו בעיות כאלה? אילו תחושות ורגשות מעורר הטקסט הזה?

איסור נוסף בכתיבת נוסח ההצעה הוא נגיעה בסוגיות של לאום, דת, גזע ומגדר. עבור כל חברה, כל הלקוחות שווים; לשוביניזם ולאפליה אין מקום במכירות. זהו טאבו בכל נוהלי משא ומתן בעת ​​בניית קשרים ארוכי טווח עם לקוחות.

הדבר החשוב ביותר הוא שלאחר שליחת ההצעה המסחרית שלך, לא תקבל תגובה אנקדוטית מהלקוח הפוטנציאלי שלך: "למדנו היטב את ההצעה המסחרית שלך והחלטנו לקנות ממך אצווה של הגראס שאתה מעשן".

למי עלי לשלוח הצעה מסחרית?

שיווק ישיר, הפצת מעריצים של הצעות מסחריות במייל, הוא מדע רציני שדורש גם ידע מסוים. כי בלי אימון מיוחדלא מומלץ לשלוח את הצעתכם לכולם. מענה הרבה יותר גדול יינתן באמצעות דיוור לבסיסי לקוחות ספציפיים של לקוחות פוטנציאליים, או אותם צרכנים שאי פעם יצרו קשר עם החברה.

איפה אפשר להשיג בסיס לקוחות כזה? אלה יכולים להיות רשימות שנוצרו באופן עצמאי של לקוחות החברה, או מאגרי מידע נושאיים של לקוחות שנרכשו בבורסות. כדי להבין מי יתעניין במוצר שלך, בהצעה שלך, חשוב ליצור דיוקן של הצרכן שלך. כשהלקוחות שלי אומרים לי שצרכנים, נגיד, מי שתייהזהו, אני מחייך. ברור שכולם צריכים נקיון מי שתייהעם זאת, חלק מהצרכנים שותים רק מי מעיינות, מים מומסים, חלקם כבר לקוחות של אחרים מותגיםמי שתייה, ויש המעדיפים לא להוציא כסף על מים שניתן לשתות מהברז. כל פלח של צרכנים אלה יכול להפוך ללקוח של החברה הזו, אבל אתה צריך לעבוד איתם נקודתית; רק שליחת הצעה מסחרית לא יכולה לעשות זאת.

יש "תירוץ" קנייני ללקוחות פוטנציאליים: לאחר שיחה קרה לחברה, הם מבקשים מהמנהל לשלוח להם הצעה מסחרית בפקס. מוכרים רבים מכירים טריק דומה; בסלנג מקצועי זה נקרא "שלח בפקס". הלקוח לא יכול לסרב לאלתר בהמצאת תירוץ כזה. לכן, מומלץ לכל המנהלים לנקוט בהטעיה זעירה, באומרם שהפקס לא עובד, ולארגן פגישה חיה בזמן שנוח ללקוח.

הצעה מסחרית יכולה להיות כלי מכירה בידיים מיומנות או בזבוז זמן אם מטפלים בה בצורה לא מיומנת.

Zhanna Pyatirikova במיוחד עבור הפורטל העסקי BZZN.ru

הצעה מסחרית היא כלי המכירה העיקרי. עם הצעה מסחרית לקוח פוטנציאלי מתחיל להכיר את המוצר או השירות שלך. והצלחת כל העבודה להשלמת העסקה תלויה באיזו מידה ההצעה המסחרית מנוסחת ומועברת בצורה נכונה. הצעה מסחרית שונה ממחירון או מפרט רגיל למוצר במטרתה, שאינה כל כך ליידע את הלקוח על המוצר או השירות המוצע, אלא לעודד אותו לרכוש את המוצר או להשתמש בשירות.

ניתן לחלק הצעות מסחריות ל"מותאם אישית" ו"לא מותאמות אישית". מותאמים אישית מופנים לאדם ספציפי ומכילים פנייה אישית. לא בהתאמה אישית - מיועד לקהל רחב יותר ולא אישי של נמענים.

ללא קשר לסוג ההצעה המסחרית, על המחבר להבין בבירור את קהל היעד שאליו מכוון הטקסט. לפני עריכת הצעה מסחרית, מומלץ לקבוע את צרכי הקהל שלכם, מה עשוי לעניין אותו ולמשוך את תשומת ליבו. לעתים קרובות הטעות הנפוצה ביותר היא החלפת הצרכים האמיתיים של קהל היעד ברעיונות של המחבר לגבי הצרכים של לקוחות פוטנציאליים.

לאחר בירור צרכי קהל היעד (ת.א.), ניתן לעבור לעריכת נוסח ההצעה. הצעה מסחרית חייבת לבצע באופן עקבי 4 פונקציות עיקריות של מסר פרסומי:

1. למשוך תשומת לב
2. לעורר עניין
3. לעורר תשוקה
4. לעורר רכישה

בהתאם לפונקציות הללו נוצר הטקסט של ההצעה המסחרית. רצוי למקם בכותרת ההצעה המסחרית תמונה ויזואליתשימשוך את תשומת ליבו של הקורא. לעתים קרובות, פונקציה זו מוקצית ללוגו של החברה השולחת. לכן, הלוגו צריך קודם כל למשוך תשומת לב.

המבנה הטיפוסי של הצעה מסחרית הוא כדלקמן:

1. משפט כותרת ואיור גרפי
2. כותרת משנה המבהירה את נושא המשפט
3. הטקסט העיקרי של ההצעה המסחרית
4. סלוגן פרסום, סלוגן, ערעור
5. סימני מסחר, פרטי השולח

פונקציות של אלמנטים מבניים

• הכותרת והאיור צריכים למשוך תשומת לב לטקסט ולעניין לקוח פוטנציאלי. זוהי ליבת הפרסום והמסר החזק ביותר לקונה.
• כותרת משנה היא הקישור בין הכותרת לטקסט הראשי. אם הלקוח לא מעוניין בכותרת, אז כותרת המשנה נותנת הזדמנות נוספת למשוך אותו לרכישה.
• עותק גוף מקיים את ההבטחות של הכותרת ומספק פרטים נוספים.
• הביטוי האחרון - סלוגן, פוסט-סקריפט - אמור להניע את הלקוח לבצע רכישה.

כּוֹתֶרֶת

• לפי הסטטיסטיקה, פי 5 יותר אנשים קוראים כותרות.
• פרסומות עם חדשות נקראות בתדירות גבוהה יותר של 22%.
• המילים החזקות ביותר בכותרת הן "חינם" ו"חדש". אבל חשוב גם לא לשכוח את הערכים של קהל היעד; במקרים מסוימים, החופש, להיפך, ידחה.
• הכותרת צריכה להיות ישירה ופשוטה.
• הימנע משימוש שליליים בכותרות.
• יש להימנע מכותרות עיוורות וכלליות מדי.
• השתמש בגופן אחד. ככל שיש יותר גופנים בכותרת, כך פחות אנשיםקורא את זה.
• אם הכותרת מכילה ציטוט ישיר או מוקפת במרכאות, היא מושכת עוד 30% מהקוראים.
• כותרות קצרות של שורה אחת, לא יותר מ-10 מילים, עובדות טוב יותר.

פסקה ראשונה

• זה הופך להיות יותר ויותר קשה להחזיק את תשומת הלב של הקורא - אתה צריך ללמוד איך לדחוס סיפור לפסקה אחת באורך מספר שורות.
• הפסקה הראשונה צריכה להכיל לא יותר מ-11 מילים.
• פסקה ראשונה ארוכה תפחיד את הקורא.
• על מה עלי לכתוב בפסקאות הבאות? בערך אותו דבר, רק ביתר פירוט.

טקסט ראשי

• אוהב את המוצר שלך.
• כאשר פונים לצרכן, השתמש במילה "אתה".
• "כתיבה יפה היא פגם גדול" - קלוד הופקינס. השתמש בפחות הגזמה.
• ככל שהמשפטים קצרים יותר, כך הטקסט נקרא טוב יותר. אבל רצף של משפטים קצרים לא פחות משעמם.
• בעת כתיבת טקסט, השתמש דִבּוּרִי. אבל השתמש בסלנג מקצועי רק במקרים חריגים.
• כתוב את הטקסט בזמן הווה.
• אל תעשה חלקי היכרות ארוכים - ציין מיד את המהות.
• למחיר המצוין בהצעה יש השפעה משמעותית על החלטת הרכישה.
• הגיוני לכלול בטקסט סקירות מוצרים ותוצאות מחקר.
• הימנע מאנלוגיות כמו: "בדיוק ככה", "בדרך זו", "באותו אופן".
• לְהִמָנַע סופרלטיבים, הכללות והגזמות.
• השתמש במילים ברורות ובשמות ידועים.

כיצד להגביר את הקריאות של טקסט ארוך?

• טקסט גדול עדיף לחלק לפסקאות.
• לאחר 5-8 ס"מ של טקסט, הזן את הכתובית הראשונה. כותרת המשנה המודגשת בגופן מודגש תמשוך שוב את תשומת ליבו של הקורא.
• הכנס איורים מעת לעת. הדגש פסקאות באמצעות חיצים, כוכביות והערות בשוליים.
• שימוש באות רישיות באות הראשונה מגדיל את הקריאות ב-13%.
• קל יותר לקרוא גופן סריף מגיליון נייר, בעוד שגופן ללא סריף קל יותר לקריאה ממסך צג.
• אל תהפוך את הטקסט לחדגוני; הדגש פסקאות מפתח בגופן או נטוי. למרות שהקו תחתון מקשה על הקריאה, השתמש בגופן מודגש במקום זאת.
• אם יש לך נקודות מידע רבות שאינן קשורות, פשוט מספר אותן.

נ.ב

• יש פי חמישה יותר אנשים שמבחינים בסיסמאות מאשר קוראים את כל הפרסומות.
• הטקסט של הפוסט-סקריפט צריך להכיל הכי הרבה מידע חשוב, מעודד אותך לקרוא את המאמר כולו.
• הפסקה האחרונה צריכה להיות לא יותר מ-3 שורות.
• בהשוואה למספר הבקשות שהגיעו למפרסם, לפי לפחותפי 2 יותר יישומים פוטנציאליים נשארים רק במחשבותיו של הלקוח.

לסיכום, יש לומר כי בעת שליחת המייל יש לשלוח את ההצעה המסחרית בנפוץ ביותר פורמט אלקטרוני, שמובטח שייפתח על ידי לקוח פוטנציאלי.

הצעה מסחרית לאספקת סחורה היא מסמך חשוב לקידום המוצר. הוא משלב שתי פונקציות: הצגת מאפייני המוצר ויידוע לקוחות פוטנציאליים לגבי תנאי מכירתו. מסמך מנוסח היטב יאפשר לכם להקים אזור מכירה ולמצוא שותפים חדשים.

מהי הצעה מסחרית: הפונקציות והסוגים שלה

הצעה מסחרית היא סוג של תיעוד עסקי. זה מכיל תיאור טכני, מאפיינים תחרותיים של המוצר ותנאים למכירתו. זה בכתב וקורא לשיתוף פעולה.

מסמך כתוב היטב מבצע 3 פונקציות:

• פרסום מוצרים שנמכרו;
• הרחבת שוק המכירות;
• שמירה על שותפויות עם לקוחות קיימים.

לאחר שליחת המסמך כדאי לבדוק מול הלקוח הפוטנציאלי מהו הזמן בו תינתן מענה

ישנם 2 סוגים של הצעות מסחריות:

• קר (מסה). הודעה זו אינה מזוהה כי היא מיועדת מעגל גדולאנשים משמש בעיקר ליידע קונים פוטנציאליים על מוצר חדש או לשפר את המאפיינים של מוצר קיים. אימייל מדיוור המוני עשוי להיחשב כספאם, מה שמפחית את הסיכויים לסגירת עסקה.
• חם (בהתאמה אישית). הוא מורכב עבור קהל יעד ספציפי, שצורכיו נלמדו לעומק. על המסמך לציין את שם החברה ושם המלא של הנמען. זֶה מכתב עסקימקבל יותר תגובות מאשר לא מותאמות אישית. מנהל המכירות או המכירות אחראי לפיתוחו. נוסח המסמך מוסכם עם המנהל.

כללים בסיסיים לפיתוח מכתב עסקי

פיתוח הצעה מסחרית אינו מצריך השקעות כספיות. מכתב עסקי הוא כלי רב עוצמה לקידום מוצר.רק מסמך מנוסח היטב יכול לעודד נציגים עסקיים להיכנס לקשרים כלכליים עם ספק פוטנציאלי.

המסמך צריך להכיל רק מידע בעל ערך ללקוח הפוטנציאלי. לפני פיתוח הצעה מסחרית, חשוב ללמוד את פרטי העסק של הנמען: צרכים, בעיות שהוא יכול לפתור בעת רכישת מוצרים ואחרים.

יש להקדיש תשומת לב מיוחדת לכותרת, שכן היא מושכת תשומת לב ומעוררת עניין בהצעה.

ההצעה המסחרית חייבת להתמקד בפרמטרים הבאים:

• מערכת תמחור נוחה;
• מגוון רחב של מוצרים;
• אפשרות לתשלום בתשלומים;
• זמני אספקה ​​קצרים;
• תמיכה באחריות;
• זמינות מערכת הנחות;
• שורה של שירותים נוספים.

פרטים חשובים

תיאור יבש של מאפייני המוצרים הנמכרים הוא עבודה חסרת תועלת שלא תקבל פידבק חיובי מהלקוחות. חשוב לשקף את התועלת של הקונה בעת רכישת המוצר, תוך התחשבות בצרכיו ובקשיים האמיתיים שלו. במילים אחרות, מכתב עסקי צריך לספר אילו בעיות הלקוח יכול לפתור על ידי רכישת מוצר ספציפי.

היעדר מחירון ואלגוריתם לקביעת מחירים יכול להיחשב כחסרון של ההצעה המסחרית. על הלקוח להבין מהם הגורמים המרכיבים את עלות המוצר המוצג.

ברור שאי אפשר לשקף את כל הנושאים הטכניים והארגוניים במסמך אחד, לכן, בסיום ההצעה יש לציין פרטי התקשרות (מספר טלפון, כתובת מייל, פקס).

7 פרטים של מכתב עסקי המגדילים את יעילותו:

• תוצאות המחקר;
• מידע ספציפי בפורמט דיגיטלי;
• אישור הטבות נוספות עבור הלקוח;
• זמינות של גרפים וטבלאות כדי לשקף דינמיקה;
• נוכחות של תמונות ותמונות ייחודיות לבהירות;
• מידע על שותפים מרכזיים (מגדיל את המוניטין של הספק);
• מידע על שיתוף פעולה מוצלח או ביקורות מלקוחות גדולים (עבודה עבור התמונה).

מִבְנֶה

אין צורך לנסות להגיע לקהל גדול בבת אחת

מכתב עסקי לא צריך להיות ארוך או קצר מדי, שיתאר רק בצורה שטחית את יתרונות המוצר. באופן אידיאלי, הצעה מסחרית היא באורך 1-2 עמודים. המסמך כולל 4 חלקים עיקריים:

• מידע על הנמען (שם הארגון, שמו המלא של הנמען);
• כותרת - קריאות לעיון בהצעה;
• החלק העיקרי (תיאור המוצר, יתרונות, יתרונות משיתוף פעולה);
• פרטי התקשרות.

מכתב עסקי חייב להכיל את הנקודות הבאות:

• שם הארגון והלוגו שלו;
• שם מלא של הנמען של המכתב העסקי;
• שם המסמך;
• תאריך המשלוח ומספר הרישום;
• תאריכי אספקה ​​ספציפיים למוצרים;
• תנאי תשלומים ודרכי תשלום עבור סחורה;
• תיאור מפורט של מוצרים עם תמונות;
• תיאור וטיעון של תועלות מוחשיות;
• ניסוח מחיר;
• תוקף ההצעה;
• פרטי התקשרות;
• שם מלא וחתימת העובד.

תַפאוּרָה

אם המסמך נשלח בצורת נייר, אז הנייר חייב להיות איכות טובה. ניירות מכתבים מדגימים את האיתנות של החברה. כשמעצבים עדיף לבחור גופן בודד שיהיה קל לקריאה ככל האפשר. למען הבהירות, ניתן להדגיש כותרות בהדגשה.

לעיצוב המסמך אין השפעה רצינית על קידום ההצעה המסחרית. אבל יש סיכון שלקוחות פוטנציאליים לא יאהבו את זה.

מרכיב חשוב בהצעה הם טבלאות וחישובים.בעת ההרשמה, עליך להיות מונחה על ידי הכללים הבאים:

• יש להניח את השולחן על סדין אחד. חישובים מורכבים אינם מתאימים מכיוון שהם מקשים על לימוד ההצעה.
• יש למקם את התוצאות הסופיות של החישובים בתחילת הטבלה. הלקוח מתעניין בעיקר בהיקף העלויות הפוטנציאליות, ורק לאחר מכן בפריטים מהם הוא מורכב.
• עמודה חייבת להשתמש רק ביחידת מידה אחת.
• בעת כתיבת מכתב עסקי ב בפורמט אלקטרונירצוי להוסיף נוסחאות מובנות. זה יאפשר לנמען לחשב באופן עצמאי את עלות המוצר.
• הטקסט בטבלה צריך להיות קל לקריאה.

טעויות המעכבות את התקדמות מכתב עסקי

מכתב עסקי לא יקבל תשובה אם הוא מכיל את השגיאות הבאות:

• המסמך פותח ללא לימוד מוקדם של הביקוש של קהל היעד;
• המכתב נשלח לחברות שאינן מעוניינות במכירת המוצר;
• תנאי שיתוף הפעולה אינם תחרותיים;
• המסמך מכיל רק תיאור מאפיינים טכנייםחסרים מוצרים, בלוק "טיעון התועלת" ואלגוריתם התמחור, אין קריאה לשיתוף פעולה, לא מסופק פרטי התקשרות;
• המכתב מכיל ביטויי קלישאה שהופכים אותו ללא מעניין;
• יש שגיאות כתיב ודקדוק;
• עיצוב מתריס;
• נוכחות של סלנג.

המסמך אינו יכול להצביע על אובדן מעמדו התחרותי של הלקוח במקרה של סירוב לשתף פעולה.

5 הצעות מסחריות מוצלחות לאספקת סחורה

דוגמאות להצעות מסחריות יעילות:

• בגדים אופנתיים לבני נוער, ברורים ותמציתיים;

אל תכלול מידע על הישגי החברה בהצעה המסחרית שלך.

• לוח בנייה: שום דבר מיותר, תמונות טובות ופרטי התקשרות מפורטים;

יבגני מאליאר

# ניואנסים עסקיים

ניווט במאמר

• מהי הצעה מסחרית
• מטרות ההצעה המסחרית
• איך כותבים הצעה מסחרית
• מִבְנֶה
• הצעה מסחרית למכירת נכס
• הצעת מסעדה
• הצעה לנותני חסות
• חברת הביטוח CP
• כיצד להציע חלונות פלסטיק
• הצעה טכנית ומסחרית
• הצעה מסחרית למכרז
• בקשה לציטוט
• מכתב נלווה להצעה מסחרית
• תגובה להצעה מסחרית
• סירוב להצעה מסחרית

למנהל מכירות אין הרבה כלי עבודה. עומדת בפניו משימה ספציפית: למכור את המוצר. אתה יכול לנהל שיחות טלפון, לבקר קונים פוטנציאליים באופן אישי, או לשלוח להם מכתבים. כיצד לנסח נכון הצעה מסחרית וכיצד להגיב לה יידונו במאמר זה.

מהי הצעה מסחרית

אין ספק שהרבה יותר אנשים קיבלו הצעת מחיר מאשר עשו. יחד עם זאת, מחבריהם לא תמיד חשבו אילו כללים חלים על הטקסטים הללו, שיחד יוצרים ז'אנר ספרותי ועסקי מסוים. לאחר שקיבל משימה מההנהלה, העובד שהוקצה מתחיל לחבר את הטקסט של הצעה מסחרית, בדרך כלל על סמך הרעיונות שלו לגבי מה היא צריכה להיות: יפה, מוכשרת, מרתקת בצורה, שימושית בתוכן.

הטכנולוגיה הרגילה לחיבור מכתב מניחה שהנמען (לקוח אפשרי) מוכנס לתבנית שהומצאה על ידי מישהו (פורמט וורד על נייר מכתבים) ובמידת הצורך נוסף. תנאים מיוחדים, ולאחר מכן המסמך נחשב מוכן. ניתן לכלול את המחירון גם באקסל בעמוד נפרד או ישירות בטקסט. כמוצא אחרון, ישנה אפשרות נוספת - להוריד את הדוגמא בחינם ולהתאים אותה.

כל השיטות האלה ישימות למדי, אין שום דבר רע בשימוש בהן. עם זאת, ההצעה המסחרית הטובה ביותר מתקבלת כאשר המחבר לא פשוט שואל מכתב עסקי סטנדרטי, אלא, בהכירו את כל כללי הכתיבה, מרכיב אותו בעצמו.

הצעה מסחרית היא טקסט המדבר על היתרונות והיתרונות של המוצר המוצע מנקודת מבטו של הקונה.

ראה דוגמה מלאה

מטרות ההצעה המסחרית

בבסיסו, התוכן של הצעה מסחרית שונה מעט מהטקסט הפרסומי המוכר. עם זאת, יש הבדל והוא מורכב מדרגה גדולה יותר של ספציפיות, מיקוד אפשרי (עבור האופציה ה"חמה") ופחות דגש על רגשיות.

לאחר קריאת המכתב, הנמען, באופן אידיאלי, צריך להגיע למסקנות הבאות:

• הוא זקוק נואשות למוצר המסחרי המוצע, גם אם מעולם לא השתמש בו לפני כן;
• לאחר רכישת הסחורה שצוינה (מוצר), בעליו מקבל הטבות משמעותיות;
• אתה צריך לקנות עכשיו או בעתיד הקרוב.

איך כותבים הצעה מסחרית

כתיבה נכונה של הצעה עסקית היא למעשה לא כל כך קשה אם אתה יודע איך לעשות את זה. ראשית, עליך להבחין בין סוגים "קרים" ו"חמים". הראשון שבהם מניח שאדם לא מוכן יכיר את הטקסט, שלא חשב בעבר על המוצר הזה ורכישתו. במקרה זה, יש לשקול את הסיכונים הבאים ולנקוט באמצעים כדי להתגבר עליהם.

• הנמען יכול למחוק מכתב שנשלח בקלות מבלי לפתוח אותו. כדי למנוע את זה, נעשה שימוש בכותרת "קליטה", המכילה את תמצית התועלת של המוצר או השירות. כמובן שההצעה עדיין עשויה להידחק, אבל הסבירות שהיא תיקרא עולה באופן דרמטי.
• המכתב נפתח, אך לאחר מספר שניות של קריאת הטקסט, הנמען מפסיק לקרוא אותו. זה לא כתוב בצורה מעניינת: הסגנון הוא פקידותי, הוא מעורר מלנכוליה. המסקנה לגבי מה שצריך לעשות ברורה.
• לאחר קריאת המכתב, הנמען עדיין לא היה מעוניין בהצעה. כדי להתגבר על הסיכון הזה, עליך ליצור הצעה (החלק המרכזי של ההודעה) שתוכל למשוך תשומת לב. לבד במילים יפותאין דרך לעקוף את זה יותר. אנחנו צריכים מספרים כדי להמחיש את התועלת, אבל (חשוב!) לא המוכר ששלח את המכתב, אלא הקונה שקיבל אותו.

לגבי ההצעה ה"חמה", היא כתובה הרבה יותר פשוטה. אין צורך לדאוג מכל מיני גורמים מפתים. יש מינוס אחד - כדי להרשות לעצמם מותרות שכזה, מנהל המכירות צריך להכין קודם כל לקוח פוטנציאלי, וזו משימה עתירת עבודה. עם זאת, נושא זה ראוי לסיפור נפרד ולא יסוקר במאמר זה.

ראה דוגמה מלאה

מִבְנֶה

כמעט לכל תבנית כתיבת הצעה עסקית הזמינה להורדה מקוונת בחינם יש שישה או שבעה חלקים. יש לכך שתי סיבות:

• ראשית, הרבה יותר קל לקרוא טקסט מובנה מאשר בלוק בודד שבו המילים דבוקות זו לזו כמו כופתאות בחפיסה;
• שנית, כל בלוק נושא עומס פונקציונלי.

עכשיו הגיע הזמן לרשום אותם ולדבר בקצרה על איך למלא את כל הפריטים:

כותרת.אפילו עבור הצעה "חמה", עדיין עדיף לעשות אותה בהירה. אתה לא צריך להציע מוצר או שירות - מאסטרים בשיווק מעשי מייעצים באמצעות המילה "שיתוף פעולה" במידת האפשר. באופן עקרוני, היא משקפת היטב את המהות של כל עסקה שהיא אינטרס הדדי.

הַצָעָה. באנגלית, ההצעה היא בדיוק זה: הצעה. מסעיף זה אמור להתברר לנמען כמה טוב הוא ירגיש אם יסכים לשיתוף הפעולה הנזכר לעיל. אין צורך לספק כמויות גדולות של מספרים - רק את המדדים העיקריים לרווחיות, רצוי באחוזים.

לדוגמה: "שיתוף פעולה עם החברה שלנו יאפשר לך לחסוך עד 7% בהובלה."

טיעונים משכנעים.מחברים רבים של הצעות מסחריות מאמינים שהם יכולים "לשכנע" לקוח פוטנציאלי בכך שהם אומרים לו איזו חברה נפלאה מייצרת אותם. אולי המידע הזה יעשה רושם על מישהו. עם זאת, יש לזכור שכאשר קונים נקניק בסופר, מעטים מתעניינים בהיסטוריה של מפעל עיבוד הבשר שייצר אותה. רשימת לקוחות מרוצים משיתוף הפעולה יכולה לשכנע אתכם ברווחיות ההצעה. כאשר הוא מורכב נכון, הוא תמיד מתברר כקצר. אם יש הרבה לקוחות כאלה, אז אתה צריך לבחור רק את הגדולים שבהם. ואם יהיו מעט מהם, אז זה יסתדר כך.

מגבלת זמן.יש סיכוי שלקוח פוטנציאלי יזכור את ההצעה חודשים רבים לאחר מכן, ימצא אותה ויתקשר, אבל הסיכוי קטן. יש להגביל את תקופת החסד כדי לעודד את מקבל המכתב לנקוט בפעולה. יש לעשות זאת בעדינות רבה, אחרת הקונה יחשוב שבאיחור הוא מאבד כמעט את כל הסיכויים למחירים נוחים, ויתחיל לחפש את המוצר או השירות במקומות אחרים. אגב, אין ספק שהוא ימצא.

זימוןזו יותר נקודה פסיכולוגית מאשר מעשית. גם אם ההצעה מעניינת, הקונה רשאי להניח אותה בצד ולעשות דברים אחרים. אין להשאיר את תהליך קבלת ההחלטות ליד המקרה. ההבדל בין "התקשר" ל"אתה יכול ליצור איתי קשר" הוא מידת האנרגיה בשיחה. במקרה זה, המנהל עצמו מחליט באיזו טקטיקות לבחור. לפעמים יש צורך "לדחוף", ובמקרים אחרים מומלץ "להניח אותו רך יותר".

פרטי התקשרות.דוגמה של הצעה מסחרית כוללת לרוב הכנתה על נייר מכתבים עם פרטים ופרטי התקשרות. אתה לא יכול לקלקל את הדייסה בחמאה - עדיף לשכפל את כתובת הדואר האלקטרוני ומספר הטלפון שלך עם ציון שם העובד האחראי על המכירות. אין צורך להכריח את הקורא "לחטט" בטקסט. הוא מתעניין – והנה שיטת התקשורת.

נ.ב.הנקודה האחרונה, והיא נראית אופציונלית, אבל כפי שהסטטיסטיקה אומרת, אנשים קוראים לעתים קרובות טקסטים (כל) מהסוף. בפוסט הכתבה תוכלו לברך אתכם על החג המתקרב או שרק עבר, ובמקביל, בשתיים או שלוש מילים, תוכלו שוב לשרטט את נושא ההודעה.

דוגמה: נ.ב. אנו מברכים אותך בחג המולד הקרוב ומקווים לשיתוף פעולה, המתבטא באספקה ​​רציפה של חומרי גלם לחברתך במחירים הטובים ביותר.

ראה דוגמה מלאה

כמה ניואנסים

עיצוב נכון ב-Word כולל יישור טקסט לקצוות.

מותר להדגיש את השברים החשובים ביותר בהדגשה, הממחישים את היתרונות של בן זוג אפשרי, אך אין להשתמש בטכניקה זו לרעה. זה צריך למשוך תשומת לב, לא להסיח את דעתה.

התכתבות עם חברות זרות מחייבת ציות לכללי התנהגות מסויימים (לעיתים תוך התחשבות מאפיינים לאומיים) וידע באוצר מילים עסקי, כולל מונחים. אם לחברה אין מומחה בצוות הדובר את השפה בצורה מושלמת, עדיף לפנות לסוכנות תרגום. אם יש לך ידע טוב, אתה יכול להשתמש דוגמה מוכנהעַל שפה אנגליתולהתאים אותו.

הורד דוגמה

עם זאת, במקרה זה עדיף לבדוק שוב. מומלץ להשתמש במתרגם אלקטרוני רק כאשר מתכתבים עם שותפים שאינם דוברי שפת אם (למשל מסין).

הצעה מסחרית למכירת נכס

לרוב, מטרת ההצעה היא למכור משהו. שירות הוא גם מוצר מסחרי – הוא ניתן למטרת רווח. עם זאת, בסדרת המכתבים הכללית המביעה רצון ליצור שיתוף פעולה קבוע, יש להדגיש הצעות לעסקאות חד פעמיות. בפועל, זה נראה כמו תיאור של נכס שהמוען עשוי להיות מעוניין לרכוש.

אין לבלבל בין הצעה מסחרית למכירה לבין פרסומת רגילה המציעה לקנות משהו.על פי "חוקי הז'אנר" המפורטים כבר, העומס הסמנטי של מסמך זה צריך להיות מרוכז באינטרסים של האדם (המשפטי או הפיזי) הקורא את הטקסט. הצעה למכירת מקרקעין או חלקת אדמהרק אז אפשר לקרוא לזה מסחרי כאשר זה מצביע על התועלת הכספית של הקונה.

הצעת מסעדה

השירותים הניתנים על ידי בית קפה או מסעדה למבקרים מן השורה מתפרסמים במדיות שונות, והצעה מסחרית נשלחת למנהלי העסקים. אתה יכול לעניין לקוחות ארגוניים פוטנציאליים עם מגוון שלם של תנאים רווחיים ואטרקטיביים.

1. חוזה לארוחות עובדים;
2. ארגון מסיבות תאגיד;
3. יצירת תנאים עבור פגישות עסקיםומשא ומתן;
4. השכרת אולמות לאירועים נושאיים, כנסים (עם או בלי כיבוד) ושמחות.
5. ארוחות צהריים עסקיות במשלוח למשרד;
6. שירותים נוספים.

גורמים אטרקטיביים - מחירים מועדפים, הנחות, חשבונות בונוס. אין צורך להבטיח את הנשפים, ארוחות הערב והצהריים הזולות ביותר. במקרה זה, היחס בין עלות השירותים ואיכותם חשוב יותר.

הורד דוגמה

הצעה לנותני חסות

איכשהו קרה שספונסרים נחשבים לאנשים שמבקשים כסף. זה לא לגמרי נכון. לאזרחים העשירים הללו מציעים לקחת חלק כספי בארגון פרויקטים, וכלל לא להפוך לתורמים ופילנתרופים. ומאחר ומדובר באינטרס הדדי, המכתב המתאר את מהות העניין הוא בעל אופי מסחרי. אתה גם צריך להיות מסוגל להרכיב אותו נכון.

מה יכול לעניין נותן חסות פוטנציאלי? למעשה, גם למארגני אירוע הזקוקים לתמיכה יש בדרך כלל מה להציע בתמורה לכסף שהוצא.

• פִּרסוּם. שיטת שיתוף פעולה זו נחשבת לעיקרית. אתה יכול לעניין גם חברת סטארט-אפ שזה עתה נכנסה לשוק וגם חברה מוכרת מזה זמן רב ב"הבהוב הלוגו". במקרה הראשון, ההצעה לחסות נערכת ביתר פירוט, המתארת ​​את כל היתרונות שמקנה ההשתתפות בפרויקט. מי שנמצא שנים רבות בשוק יודע הכל על הנושא הזה, ואין לו צורך לפקוח אליו את העיניים אמיתות אלמנטריות- מספיק פשוט לתאר את הקהל הנמשך. העיקר לציין בבירור מה בדיוק האינטרס של נותן החסות הפוטנציאלי, ומי יראה את הפרסומת שלו כתוצאה מכך.
• שותפות מידע.נותן החסות שעובד תחת תכנית זו לא מקריב כמעט דבר. אפשר להציע לו חלק מהתמורה עבור כרטיסים שנמכרו, התקנת דוכן עם המוצרים שלו (אם זה מקובל כמובן - הצגת, למשל, שנאי כוח בקושי מתאימה בבכורה תיאטרלית). כך, ההשקעה הכספית תוחזר במידה רבה.
• סיפוק מוסרי.לא ניתן להוזיל גורם זה אפילו בעידן המסחרי שלנו. למעשה, אדם שהשיג הצלחה זקוק להכרה ציבורית הרבה יותר ממה שאנשים רבים מבינים. ההזדמנות להשתתף במטרה טובה, בשילוב עם הטבות מסחריות מעשיות, יכולה להוות תמריץ רציני עבור נותן החסות.

איך כותבים הצעת חסות

כפי שכבר ברור מהתמריצים לעיל, משיכת ספונסרים מצריכה גישה אינדיבידואלית: הסיבה להסכמה עשויה להיות שונה עבור כל אחד מהם. הדיוק של מוקד הערעור משחק תפקיד מכריע, ולכן כתיבה על "שיפור תדמית", "קהל יעד רחב" ו"יחסי ציבור" היא חסרת תועלת. במקרה זה, יש לשים בצד רעיונות קלאסיים לגבי המבנה של הצעה מסחרית, ולתת לטקסט צורה של כתובת ישירה.

הַתחָלָה.יש להזכיר לנמען עד כמה הוא נדיב: "אנו פונים אליך כפילנתרופ ידוע בעירנו ובכל הארץ". נותן חסות פוטנציאלי כבר יודע את היתרונות שלו, אבל הוא בהחלט ישמח לגלות שוב שאחרים יודעים עליהם. אם המארגן מכיר באופן אישי את מקבל המכתב, יהיה זה רעיון טוב להזכיר לו זאת בעדינות.

תיאור האירוע. יש לציין כאן את מהות האירוע הממומן בקצרה, במפורש ובכנות. צריך לגרום לקורא להבין שלא מדובר במפגש חסר נשמה של איזו "בוהמה עילית" מפוקפקת, אלא עניין בעל חשיבות חברתית. המארגנים השקיעו את כל הנשמה בביצועו. זה יהפוך לאירוע תרבותי. דבר כזה לא קרה מעולם. אנשים ידברו ויכתבו על הפרויקט. באופן כללי, ברוח זו.

הצהרת הטבות.יש לזכור שוב כי מכתב זה הוא הצעת חסות, והוא מייצג ערעור, אך לא "בקשה צנועה". העניין של הנמען מתואר במה שנקרא חבילת החסות. הוא מציין בבירור את התנאים המוצעים למשתתף הפיננסי.

• אמצעי העברת מידע על נותן החסות, מספרו ומיקומו.
• הזדמנות לדבר עם הציבור.
• השתתפות במסיבת עיתונאים והצגת פרסים או פרסים.
• הצבת עמדות מצגות.
• אזכור נותן החסות בחומרי פרסום (פוסטרים, פליירים).

סכום תרומת החסות.העיקרון של "מי יכול לעשות ככל יכולתו" במקרה זה הוא מאוד לא רצוי. על מארגן האירוע לחשב את העלות הכוללת ולחלק אותה בין המשתתפים הפוטנציאליים בהתאם ליכולותיהם הפיננסיות. על ההצעה לציין את הסכום הנדרש.

החלק הרגשי.הצעה לחסות צריכה להשאיר "טעם לוואי נעים" לאחר הקריאה. לא יהיה זה מקום להזכיר את המהות הטובה של האירוע היזום ואת התועלת החברתית שלו.

עריכת הצעה מסחרית לחסות דורשת לימוד רציני וגיוס של כל היכולות היצירתיות של מחברה. גישת תבנית אינה מעודדת.

הורד דוגמה

חברת הביטוח CP

יש הבדל משמעותי בין הפרסום של מבטח לבין ההצעה המסחרית שלו. פנייה מותאמת אישית חייבת להוכיח מודעות לפרטי הפעילות של החברה שאליה מופנה המכתב. יש להקדיש תשומת לב מיוחדת לתנאי החברה ולהנחות אפשריות, וכן לעמידה קפדנית בתנאי הפוליסה.

יחד עם זאת, ההצעה עצמה במקרה של שירותי ביטוח מזכירה הזמנה לדיאלוג ולא הצהרה של מחירים ספציפיים. אם תובע עניין, יתקיים משא ומתן.

כיצד להציע חלונות פלסטיק

קשה מאוד להתבלט בקרב חברות המציעות חלונות PVC. חלק מהחברות מוצאות יתרונות במוצר שלהן מבחינת טכנולוגיות התקנה ומאפייני עיצוב ייחודיים של מסגרות וחלונות עם זיגוג כפול. הצעות מסחריות מופנות לרוב למפעלי בנייה ותיקון, שהם צרכנים גדולים. במקרים מסוימים, הגורם הקובע בבחירה הוא המחיר.

הורד דוגמה

הצעות "קר" בשוק חלונות הפלסטיק מדגימות יעילות נמוכה.

הצעות מסחריות למלון נשלחות אל:

• חברות נסיעות בציון אחוז העמלה;
• ארגונים המארגנים אירועי חוצות (כנסים, פגישות וכו') עם הנחות.

הטקסט מספק גם תיאור קצר של המלון, המציין את מיקומו, מספר הכוכבים שהוקצו ורשימת שירותים נוספים הניתנים.

הורד דוגמה

הצעה טכנית ומסחרית

לא תמיד רק הפרמטרים הכלכליים הכלליים של המוצר המוצע יכולים לשמש בסיס לסיום עסקה. מכונות מורכבות, קווים אוטומטיים ומערכות ייצור דורשות תיאורים מפורטים ולעתים קרובות יותר דיון בפרמטרים ספציפיים. נושאים אלה מפורטים בהצעה הטכנית והמסחרית. כמובן, מכתבים כאלה אינם "קרים".

הם נערכים לאחר משא ומתן מקדים, כאשר דרישות הלקוח מתבררות למוכר הפוטנציאלי. ל פרמטרים טכנייםלעיתים מלווה בהצדקה כלכלית לכדאיות הרכישה של מוצר זה. סגנון הכתיבה הוא עסקי בלבד, תוך שימוש בטרמינולוגיה מיוחדת.

ראה דוגמה מלאה

הצעה מסחרית למכרז

עבור מפעלים בבעלות המדינה, נדרשת הצעה מסחרית מעט שונה ומפושטת במידה רבה. על פי 44 חוקים פדרליים, יש צורך להפוך את המכתב הרשמי לכמה שיותר ספציפי לגבי מחירי הסחורה או השירותים המסופקים, כך שיהיה קל יותר לוועדת המכרז לבחור את התנאים המקובלים ביותר.

הורד דוגמה

במקרה הזה, להשפיע על הרגשות ולדבר על "צוות ידידותי ומלוכד" הוא חסר תועלת לחלוטין. עם זאת, יש לזכור כי הניסיון בביצוע הזמנות מסוג זה חשוב לרוב מאוד לוועדת המכרזים, וכן מידע קצרעליהם (אם בכלל) יכול לשחק תפקיד מכריע.

כאשר מכריזים על תחרות לאספקת מוצר או שירות, על נציגי החברה המשלם לערוך בקשה ולשלוח אותה לכתובת של קבלנים אפשריים, כלומר לכתוב למעשה מכתב על מתן הצעה מסחרית. התשובה לכך, ללא קשר לצורת הבעלות על העסק (יזם יחיד, LLC, CJSC וכו') צריכה להכיל את המידע הספציפי ביותר על הסחורה או השירותים המוצעים. סוג ההצעה המסחרית הוא פשוט: "כותרת" ומחירון עם תיאור קצרמוצר.

מידע כיצד לבקש נכון את תנאי שיתוף הפעולה האפשרי יוצג בפסקה הבאה.

בקשה לציטוט

שיטות קביעה וחישוב, על פי חוק 44 החוק הפדרלי, כרוכות ביצירת מחיר חוזה מקסימלי ראשוני (IMCP), עבורו נשלחות בקשות מתאימות לספקים אפשריים. בקשה להצעה מסחרית נראית בערך כך:

הורד את הטופס

מדגם הבקשה מדגים את הסגנון התמציתי ביותר של מתן מידע. כמעט תמיד בתחילת המכתב יש את המשפט "נא לספק מידע על העלות...", ואחריו טבלה עם מגוון המוצרים הנדרשים ומאפיינים הקצרים.

הצלחת ההשתתפות במכרז נקבעת על פי היחס בין פרמטרי מחיר ואיכות של סחורות או שירותים המוצעים על ידי משתתפי המכרז.

מכתב נלווה להצעה מסחרית

מייל בפורמט נכון עם הצעה מסחרית הוא קובץ מצורף בפורמט וורד, pdf, אקסל או תמונה. נותר שדה ריק בו מומלץ למקם טקסט קצר - עד שישה משפטים קצרים. מידע זה נקרא מכתב כיסוי. המטרה היא להזכיר לנמען שיחה שהתקיימה (למשל בתערוכה).

תבנית המכתב כוללת את הנקודות הבאות:

1. ביצועים;
2. רקע קצר שהביא לשליחת הצעה מסחרית;
3. נושא ההודעה, נאמר בתמציתיות;
4. יתרונות אפשריים משיתוף פעולה בין הנמען לבין המוען;
5. קריאה לפעולה.

לכל פריט - הצעה אחת ועוד אחת במילואים. אם לא נעשה בו שימוש, שום דבר רע לא יקרה.

איבן ואסילביץ', יום טוב לך!
אתמול הייתה לנו שיחה נעימה בתערוכת PromEskpo 2018. אתם מתעניינים בציוד שלנו, וכפי שסיכמנו, אני שולח תיאור קצר שלו יחד עם מחירים שהוכנו במיוחד עבורכם. מתחלב מבית Rosmash יאפשר לארגון שלך להגדיל את הפרודוקטיביות ב-17% ולשפר את איכות המוצר. נא ליצור איתי קשר בטלפון 077 -777-77-77, אני אחכה לשיחתך.
בברכה, אגור סמיונוביץ' פטרוב, מנהל חברת רוסמאש.

אגב, עדיף אפילו לא להשתמש במילה "הצעה" במכתב המקדים. תן לטקסט הזה פשוט להזכיר לך היכרות נעימה על כוס קפה בבר במרכז התערוכה. כעת הנמען בהחלט יפתח את הקובץ המצורף, שבו המידע מוצג ביתר פירוט.

תגובה להצעה מסחרית

חוסר תגובה למכתב מסחרי ממוקד או "חם" - הפרה בוטהאתיקה בעסקים. ללא קשר למידת העניין, הנמען צריך למצוא זמן וליידע את השולח על החלטתו. יש רק שלוש אפשרויות:

1. הֶסכֵּם;
2. הצורך במשא ומתן;
3. סֵרוּב.

המדגם שלהלן מוכיח נכונות לשתף פעולה לאחר שסוכמו על התאמות מחיר ותנאים אחרים.

הסכמה לרכישת מוצרים יכולה להיות מובעת על ידי כל אחד בצורה נוחהלמשל בטלפון. העסקה נחשבת שהושלמה לאחר חתימת החוזה, אך מדובר בבעיה טכנית.

דוגמה להורדה

סירוב להצעה מסחרית

בעסקים, לעיתים קרובות ישנם מקרים בהם התנאים המוצעים אינם מתאימים לשותפים פוטנציאליים. גם במצב כזה, הסטנדרטים האתיים מחייבים להודיע ​​למחבר ההצעה המסחרית על הסירוב וסיבותיו.

הטקסט מכיל את נקודות החובה הבאות:

• שמות השולח והנמען;
• ברכות;
• תאריך ומספר המכתב הנכנס המכיל את ההצעה המסחרית;
• הבעת צער על חוסר האפשרות לשיתוף פעולה;
• הסבר על הסיבות לעובדה מצערת שכזו. אין צורך בפרטים מיוחדים;
• מביע תקווה לשיתוף פעולה עתידי.

האם אתה מתכוון להתחיל לשלוח הצעות מסחריות ללקוחות הפוטנציאליים שלך? האם אתה סומך על שלל שיחות הבאות ומאות חוזים שנסגרו? אז אתה רק צריך לדעת את הסודות הבסיסיים של יצירת עבודה הצעת פרסום. העצה שלנו תעזור להגדיל את המכירות באמצעות הצעה מסחרית כתובה היטב.

זכרו תמיד שאנשי עסקים מעריכים את הזמן שלהם מאוד. אל תכתוב מידע על החברה שלך על 3-4 גיליונות, אל תפרט הישגי עבר. כתבו בקצרה ורק על הדברים החשובים ביותר. ההצעה המסחרית לא צריכה לתפוס יותר מעמוד אחד בגיליון A4 רגיל. האורך המרבי הוא עמוד וחצי, בתנאי שהמסמך מכיל מידע גרפי חשוב. שמור על המוניטין שלך ו מערכת עצביםלָקוּחַ. אל תכתוב ביטויים כלליים ואל תבטיח הבטחות ריקות. ניסוחים כמו "איכות גרמנית", " השירות הטוב ביותר", "שיתוף פעולה מועיל הדדית" דומים לתיאור מופשט של יתרונות. המפרט יביא לתוצאות גדולות יותר: נוכחות של מחלקת שירות עם רשימת מיקומי מוקדי שירות, אחריות של 100% ל-24 חודשים, התקנה חינם, משלוח למחסן, ייעוץ לקוחות וכו'.

עודד את הלקוח בעדינות פעולה מהירה, מציין פרק זמן קצרלהציע פעולות. רשום הכל דרכים אפשריותתקשורת, כולל כתובת אתר תאגיד, דואר אלקטרוני, קווי ו טלפון נייד, טלפון פקס. בכך תדגיש את הנגישות והפתיחות של החברה שלך, כמו גם את המוכנות שלך להתחיל לעבוד עוד היום.