اختيار الوسيط في النشاط الاقتصادي الأجنبي وآلية وخصائصه. الوسطاء في النشاط الاقتصادي الأجنبي

تتكون المجموعة الثانية من المشاركين في التجارة الخارجية من جميع أنواع الجمعيات والمنظمات، والتي، على عكس ممثلي المجموعة الأولى، ليست منتجين وأصحاب منتجات التصدير، ولكنها توفر فقط عمليات التجارة الخارجية في السوق الخارجية نيابة عن المنتجين.

المنظمات الاقتصادية الأجنبية المتخصصة (FO) التابعة لوزارة التجارة في الاتحاد الروسي (MFRF).تخدم هذه المنظمات مزارع الرياح على مستوى الدولة، وتوفر العمليات التجارية وغيرها في السوق الأجنبية بموجب شروط الاتفاقيات الحكومية الدولية، بما في ذلك الصادرات من خلال الشركات الأجنبية بموجب تراخيص من وزارة النقل في الاتحاد الروسي، والواردات الخاصة (الحرجة) بموجب الأفراد قرارات الحكومة. بالإضافة إلى ذلك، يقومون بعمليات التصدير والاستيراد لصالح جمعيات ومنظمات المجمع الصناعي بموجب شروط اتفاقية عمولة أو عمولة، وتقديم خدمات الوساطة والاستشارات وغيرها من الخدمات المتعلقة بالنشاط الاقتصادي الأجنبي لمختلف هياكل الإنتاج والشركات الأجنبية والمواطنين والحكومات والمنظمات العامة بشأن قضايا التقييس والمعايير الدولية للقدرة التنافسية للمنتجات في السوق العالمية.

يشمل عدد هؤلاء الوسطاء المتخصصين 22 VOs - Vneshstroyimport، Zarubezhekonomservis، Promsyreim-port، Novoexport، إلخ.

صناعة الجمعيات الاقتصادية الأجنبية (VEO).وتم إنشاء منظمات متطرفة في الوزارات الصناعية القطاعية. وتتمثل أهدافها الرئيسية في تعزيز تنمية النشاط الاقتصادي الأجنبي للمؤسسات والجمعيات الصناعية، وإيجاد أشكال جديدة للتعاون مع الشركاء الأجانب على أساس الاتصالات المباشرة، وريادة الأعمال المشتركة، وما إلى ذلك.

56 الفصل 2. موضوعات النشاط الاقتصادي الأجنبي

يتم تحديد موضوع أنشطة VEO من خلال: عمليات تصدير المنتجات التي تنتجها المؤسسات في الصناعة، وشراء الواردات في حدود عملتها الأجنبية؛ أنشطة تنظيم صيانة المعدات الموردة للتصدير، وإقامة المعارض المتخصصة والاجتماعات والندوات الدولية مع ممثلي الشركات ذات الصلة في بلادهم وخارجها؛ العمل الإعلامي والإعلاني من أجل توسيع إمدادات التصدير والاستيراد ونشر المنتجات الترويجية؛ ضمان نقل التجارة الخارجية وتخزين البضائع.

يتضمن VEO شركات التجارة الخارجية المتخصصة (WTF)،لا تكون، كقاعدة عامة، كيانات قانونية، ولكن لها الحق في إبرام معاملات التجارة الخارجية والاتفاقيات التجارية نيابة عنها مع موردي السلع والخدمات للتصدير وعملاء مستلزمات الاستيراد. على سبيل المثال، يتجاوز حجم التجارة الخارجية لشركة VEO Mashpriborintorg 1.5 مليون روبل. تمثل صادراتها سنويًا إجمالي إنتاج أكثر من 150 جمعية إنتاج روسية ومصنعًا ومعاهد بحثية وإمدادات استيراد تخدم أكثر من ألفي عميل - مشاركين في أنشطة التجارة الخارجية.

المجتمعات المختلطة (MS).يتم إنشاء مثل هذه الشركات من قبل الشركات المصنعة لمنتجات التصدير في الخارج بمشاركة، كقاعدة عامة، أموال من شركات التصدير الروسية الكبيرة وشركائها الأجانب.

وينبغي اعتبار الوظيفة الرئيسية للمكتب هي التجارة والمبيعات، بما في ذلك التجارة في المعرفة العلمية والتقنية. بالإضافة إلى ذلك، يشاركون في أنشطة ما قبل البيع (تحسين وصيانة المنتجات الميكانيكية للتصدير)؛ الإنتاج المرتبط، على سبيل المثال، باستخراج المواد الخام ومعالجتها؛ تقديم الخدمات - الخدمات المصرفية وشحن البضائع والهندسة (الإعداد والتجميع وتعديل الوحدات والآليات والخطوط التكنولوجية وخدمة الضمان الخاصة بها). نطاق السلع التي تعمل بها الشركات المختلطة واسع جدًا: الآلات والمعدات، والأدوات، والسلع الاستهلاكية والمنتجات الغذائية، والمواد الخام (الأخشاب، والأخشاب، والنفط، والمنتجات البترولية).

من خلال إنشاء مؤسسات مشتركة في الخارج، يسعى المصنعون الروس إلى تحقيق هدف مهم للغاية - تعزيز توسيع الصادرات المحلية (يتم بيع ما يصل إلى 30٪ من منتجات كبار المصدرين من خلالها)، وتحسين هيكلها وزيادة الكفاءة.

معاملات التجارة الخارجية؛ تعزيز الأسواق الخارجية وتأمين مناصب رئيسية في مناطق معينة من البلدان التي يتم تأسيسها فيها، من خلال المشاركة في الشركات والشركات الأجنبية من خلال الاستحواذ على جزء من أسهمها.

كان أساس التعاون العلمي والتقني بين معهد البروتين التابع لأكاديمية العلوم الروسية وشركة المشاريع الأمريكية Sierra Ventures، التي تبلغ رأسمالها 100 مليون دولار، هو نجاح العلوم الأساسية المحلية في مجال التوليف خارج الخلية، مما جعل إمكانية الحصول على حصة 15% من رأس المال والتمثيل في مجلس إدارة الشركة. وكمساهمة في رأس المال المصرح به للشركة المشتركة "Ribogen Inc." تم احتساب تراخيص براءات الاختراع والمعرفة، فضلا عن مشاركة العلماء الروس في المشاورات ونقل نتائج البحوث الأساسية لمزيد من التطوير والتطوير أحدث التقنيات. وفي شركة مختلطة أخرى، "ريبونيك"، بلغت حصة الجانب الروسي بالفعل 49٪.

بالإضافة إلى الأهداف المذكورة أعلاه، تتيح الشركات المختلطة للمصدرين الحصول على عدد من المزايا الأخرى. من خلال تلقي معلومات أكثر اكتمالا وموضوعية من خلال CO حول سوق المبيعات واحتياجاته ودرجة القدرة التنافسية، يمكن للمصدر ممارسة الرقابة التشغيلية على الترويج لمنتجاته، والاستجابة في الوقت المناسب وبشكل صحيح لتقلبات السوق، واختيار أشكال مناسبةوأساليب التداول.

ومن الأمثلة على المشروع المشترك أيضًا شركة وسيطة متخصصة كبيرة بمشاركة رأس المال الروسي والفرنسي، تأسست في باريس عام 1992 باسم بيت التجارة والتعاون الاقتصادي الروسي الفرنسي - RTD-France. كان مؤسسوها، على الجانب الروسي، وزارة العلاقات الاقتصادية الخارجية (الآن RF MT)، والشركات المساهمة Prodintorg وExportkhleb، وVEO Raznoimport، وPromsyreimport، وSoyuznefteexport، وTechno-export، وVO Legpromexport، وGazexport والعديد من مصانع التصنيع. . المؤسسون الفرنسيون هم شركات وبنوك معروفة مثل بيشين، كوبيتشين، أوزينور-سا-سيلور، ثيميس، كريدي ليونيه، يوروبانك، سوغو وبرودنتر.

الأهداف الرئيسية لمشروع RTD-France JV: المساعدة في تنفيذ معاملات التصدير والاستيراد بين البلدين؛ المشاركة في تنفيذ البرامج الاقتصادية الخارجية للدولة الروسية؛ توفير أنواع مختلفة من الخدمات للشركات الروسية والفرنسية، بما في ذلك تنفيذ العقود؛ ترقية في أشكال مختلفةإلى السوق الفرنسية لتقنيات ومنتجات الشركات الروسية، بما في ذلك شركات التحويل.

58 الفصل 2. موضوعات النشاط الاقتصادي الأجنبي

نظرًا لاهتمامها بتوسيع الصادرات وقدرتها التنافسية، تشكل المؤسسات المشتركة قاعدتها المادية والتقنية الخاصة بها في الخارج، وتوفر التدريب للمتخصصين المحليين من أجل صيانةمن منتجاتها. من خلال مشروع مشترك، من الممكن تنفيذ التأجير، وتنفيذ ليس فقط التجميع اللاحق في بلد المستورد، ولكن أيضًا تعديل منتجات التصدير، وعمليات النقل، والتجارة في التراخيص، وكذلك نشر الإعلانات المستهدفة. وأخيرا، بمساعدة المكاتب القطرية، من الممكن بيع المنتجات إلى بلدان ثالثة وضمان شراء الواردات دون دفع عمولات للوسطاء والوكلاء، مع التفاوض في الوقت نفسه على أسعار أكثر ملاءمة. غالبًا ما يصبح إنشاء مشاريع مشتركة في الخارج للمصدرين الروس هو الأمر الوحيد تقريبًا على نحو فعالدخول الأسواق الخارجية للدول المتقدمة.

يتم تحديد اختيار الأشكال التنظيمية والقانونية للشركات المختلطة من خلال القانون المدني للاتحاد الروسي، ومع ذلك، باعتبارها شركات أجنبية، يتم إنشاؤها وتشغيلها وفقًا لتشريعات بلد الموقع. على وجه الخصوص، وفقا لقوانين معظم الدول الغربية المتقدمة، تخضع أرباح الشركات المختلطة لضرائب عالية - تصل إلى 50-60٪. وبالإضافة إلى ذلك، فإنها تخضع لأنواع أخرى من الضرائب.

تعود الممارسة الروسية لتشكيل مشاريع مشتركة في نظام هياكل التجارة الخارجية الحكومية إلى العشرينيات من القرن الماضي، عندما تم إنشاؤها في النمسا (Rusavtorg)، في إنجلترا (وكالة الغابات الروسية، Dvinolesexport، Russangloles، Rusoorbit)، "الجمعية الروسية الخشنة" )، في هولندا ("Russhollandoles")، في النرويج ("Russnorvegles")، في الولايات المتحدة الأمريكية ("Amtorg")، وكذلك في إيران وتركيا وأفغانستان. وفي الوقت الحالي، تقع الغالبية العظمى من المؤسسات المشتركة (أكثر من 77%) في ألمانيا وفنلندا وإيطاليا والولايات المتحدة وبريطانيا العظمى وبلجيكا، ولكنها تغطي تدريجياً أراضي البلدان الصناعية الجديدة - البرازيل والأرجنتين وجنوب شرق آسيا.

حتى الآن، تجاوز عدد المكاتب القطرية في الخارج 300، أي بزيادة قدرها 58.7٪ مقارنة بعام 1990، مع هيمنة الإنتاج والوظائف العلمية والتقنية.

بيوت التجارة.كما هو مذكور أعلاه، تشمل المجموعة الثانية من المشاركين في التجارة الخارجية البيوت التجارية، التي تم ذكرها لأول مرة في التشريعات المحلية باعتبارها جديدة الشكل التنظيميالنشاط الاقتصادي الأجنبي في عام 1988 فيما يتعلق بمواصلة تطويره. لم يتم بعد تحديد مفهوم "البيت التجاري" في روسيا بشكل صارم.

1. نبذة عن أنشطة موضوعات النشاط الاقتصادي الأجنبي

محددة، ويعمل عدد صغير من مؤسسات الوساطة التجارية في إطار هذا النوع أنواع مختلفةوالملف الشخصي، والتسجيل كتعاونيات تجارية، ومؤسسات صغيرة ومتوسطة الحجم، وشركات مساهمة مفتوحة ومغلقة. أنشأت العديد من المجموعات المالية والصناعية الكبيرة وسطاء تجاريين، يُطلق عليهم أيضًا "البيوت التجارية" - "فوستوك"، "ميك رودين". على سبيل المثال، في وقت واحد مؤسسي بيت التجارة الدولي "ستوليتسا" برأس مال مصرح به قدره 180 ألف روبل. بورصة السلع والمواد الخام الروسية، وبورصة موسكو، وبورصة عموم روسيا للعقارات، والاتحادات الإقليمية للتعاون الاقتصادي الأجنبي، وشركات التأمين، ومنظمات النقل والمستودعات.

في الممارسة الدولية، تعد البيوت التجارية شركات أو شركات تمثل جمعيات لأنواع مختلفة من التجارة الخارجية والتصنيع والنقل والمستودعات والأبحاث والمعلومات، فضلاً عن المؤسسات المصرفية والتأمينية التي هي جزء منها على أساس طوعي وتنفذ أعمالها. الأنشطة كما في الداخل والخارج. وبالتالي، فهي هياكل تجارية وإنتاجية عالمية.

في الممارسة الدولية، فإن أهم الميزات التي تجعل من الممكن تصنيف مؤسسة أو شركة معينة كبيت تجاري هي:

1. القيام بالتصدير لحسابه الخاص وعلى نفقته الخاصة
خياط المقايضة وغيرها من معاملات التجارة الخارجية
مجموعة واسعة من المنتجات.

2. الأنشطة المالية والإنتاجية النشطة،
بما في ذلك الاستثمار في الإنتاج والاستحواذ
الشركات في الملكية الكاملة، وتأجير المعدات
توفير القروض وإنشاء صناعات جديدة.

3. تنفيذ تجارة الجملة والتجزئة المحلية على نطاق واسع وتقديم الخدمات ذات الصلة للعملاء في الدولة وخارجها في مجال التأمين والخدمة والإصلاح وتخزين المنتجات والاستشارات وما إلى ذلك.

4. توافر شبكة من الفروع الأجنبية ومكاتب التمثيل والشركات المختلطة للإنتاج والتجارة وغيرها.

5. استخدام أشكال أخرى من النشاط الاقتصادي الأجنبي، إلى جانب عمليات التجارة الخارجية التقليدية - التعاون الاستثماري مع الشركاء الأجانب في بناء مختلف المرافق على أراضيهم، وتقديم الخدمات الهندسية.

60 الفصل 2. موضوعات النشاط الاقتصادي الأجنبي

في الممارسة العالمية، كانت البيوت التجارية معروفة لفترة طويلة. لأول مرة، ظهرت شركات التجارة الخارجية الكبيرة متعددة الصناعات في نهاية القرن التاسع عشر. في اليابان تحت اسم "sōgo-seshya"، والتي تمثل حاليًا 45% من صادرات اليابان و77% من وارداتها.

تعد البيوت التجارية اليابانية، وهي شركات متعددة الوظائف، العنصر الأساسي في نظام التجارة الخارجية للبلاد. إنهم يؤدون وظائف التجارة والوساطة وعمليات التصدير والاستيراد وعمليات النقل والشحن والتأمين، ويشاركون في التجارة في السوق المحلية والخدمات الفنية والتسويق. تقع شبكة البيوت التجارية اليابانية في أوروبا الغربية وجنوب شرق آسيا. في مؤخراكما ظهرت فروعها في روسيا (في موسكو وإيكاترينبرج).

قريبة من البيوت التجارية، ولكن مع قدر أقل من العالمية (بيع منتجاتها الوطنية الخاصة)، الشركات التجارية.تم إنشاء أولى هذه الشركات في مطلع الستينيات والسبعينيات. في البرازيل باستخدام خبرة البيوت التجارية اليابانية. لديهم قدرات مالية كبيرة وتقنيات تسويق للمؤسسات الصناعية الكبيرة أو شركات التصدير، ولديهم اتصالات تجارية واسعة النطاق ومستمرة في الخارج لعمليات التجارة الخارجية واسعة النطاق في السوق الخارجية مع السلع التقليدية (القهوة وحبوب الكاكاو والسكر)، ويبيعون أكثر من الثلث من صادرات البلاد .

المهام الرئيسية للشركات التجارية هي اختيار "سوق السلع والسلع للسوق"، وقنوات التوزيع، وأسعار التصدير، وشروط البيع، وتوفير الائتمان للمشتري، والنقل، واستئجار السفن والأوراق. ومن بين الوظائف الأخرى، تحتل دراسة الأسواق العالمية و الأساليب الحديثةالتسويق، وتحديد قنوات البيع البديلة، وجمع المعلومات عن المنافسين، وإيجاد أشكال جديدة للتجارة في الأسواق التقليدية، وتشجيع الصادرات البرازيلية غير التقليدية من السلع (منتجات الآلات)، وتوفير خدمات ما بعد البيع للمشترين الأجانب، وتطوير تصدير الخدمات الهندسية.

في روسيا، لم يتم بعد إنشاء بيوت تجارية كمجموعات تجارية وصناعية كبيرة من نوع التكتل، وهو ما يرجع إلى حد كبير إلى الافتقار إلى التنظيم القانوني لإجراءات تشكيلها وعملها، فضلاً عن

1. نبذة عن أنشطة موضوعات النشاط الاقتصادي الأجنبي

الوثائق التأسيسية القياسية. بالإضافة إلى ذلك، تكمن المشكلة في عدم توفر الظروف الاقتصادية اللازمة لتكوين قاعدة مالية متينة كأحد المتطلبات الأساسية للتشغيل الفعال لبيوت التجارة من خلال التعاون مع البنوك التجارية وإنشاء رأس مال مصرح به من خلال مساهمات المساهمين المؤسسين. ، وكذلك في حل مسألة إتاحة الفرصة لـ VEO للاستثمار في إنتاج منتجات تنافسية.

يبدو من الواعد إنشاء بيوت تجارية في مجال النشاط الاقتصادي الأجنبي على أساس منظمات اقتصادية أجنبية كبيرة متخصصة تابعة لنظام RF MT، والتي تتمتع بخبرة مهنية كافية في السوق الخارجية، ولديها شبكة أجنبية واسعة النطاق (مكاتب تمثيلية، فروع، الشركات المختلطة) واتصالات النقل. وينبغي أن تشمل هذه البيوت التجارية، إلى جانب منظمة التجارة الخارجية الأم، البنوك وهياكل الإنتاج والوسطاء ومنظمات الوساطة والبحث.

بعض المنظمات الاقتصادية الأجنبية هي بالفعل في طريقها إلى أن تصبح بيوتًا تجارية، لكن يعوقها الافتقار إلى قاعدة مادية وتقنية ومالية قوية. على سبيل المثال، لا تقوم VEO "Selkhozpromexport" فقط بأنشطة التصدير والاستيراد وتوفر خدمات الوساطة والاستشارات والمعلومات للممثلين الروس والأجانب، ولكنها تشارك أيضًا في تصميم وبناء وإعادة بناء وتشغيل المرافق الزراعية والمياه ومصائد الأسماك و شركات الغابات في روسيا والخارج.

يتم تمثيل البيوت التجارية الروسية حاليًا فقط من خلال متاجر العلامات التجارية المتخصصة التي تتاجر وتقدم الخدمات بالعملة الأجنبية، بينما تتوسع البيوت التجارية الأجنبية - اليابانية والبريطانية (Roditi) - في السوق الروسية.

تعزيز المنظمات

وتمثل المجموعة الثالثة من المشاركين في التجارة الخارجية المنظمات الداعمة. ملف تعريف أنشطتهم هو تقديم أنواع مختلفة من الخدمات والاستشارات والمساعدة المنهجية في ضمان الوصول إلى السوق الخارجية، والبحث عن شريك أجنبي، وتنظيم المعارض والمعارض والإعلانات، وإجراء الامتحانات،

62 الفصل 2. موضوعات النشاط الاقتصادي الأجنبي

تسجيل التسوية المالية ومعاملات العملة والائتمان، وكذلك التجارة الخارجية والنقل والنقل.

رابطة التعاون الاقتصادي الخارجي (ABC).جمعيات التعاون مع الدول الأجنبية عديدة جدًا. وهي تتحد على أساس تأسيسي بمشاركة حكومية وتجارية وغيرها من الهياكل التي تقدم مجموعة واسعة من خدمات التجارة الخارجية، في المقام الأول للمصدرين المبتدئين. ويمثل كلاهما معًا أكثر من 5% من إجمالي عدد المشاركين في النشاط الاقتصادي الأجنبي في روسيا.

المهام الرئيسية لـ ABC هي كما يلي.

1. تقديم المساعدة العملية للمشاركين في التجارة الخارجية في الأمور
دراسة شاملة لأسواق السلع العالمية، القانونية
ضمان معاملات التجارة الخارجية وإنشاء إعلانات خاصة بهم
المنتجات العسكرية ووضع توصيات بشأن إمكانية
زيادة القدرة التنافسية للسلع المصنعة وجودتها
الجودة والتعبئة والتغليف مصممة خصيصا لمتطلبات محددة
أسواق السلع الخارجية، فضلا عن المساعدة في إعداد و
المطالبة من قبل الشركاء الأجانب.

2. تقديم المساعدة العملية في إتقان أشكال ومجالات جديدة للتعاون الاقتصادي والعلمي والتقني الأجنبي، بما في ذلك الاتفاق على إنشاء مشروع مشترك، وتطوير التعاون الإنتاجي والتخصص، فضلا عن خدمات التجارة والوساطة، بما في ذلك البحث. وتشكيل شبكة من مستهلكي المنتجات المستوردة في السوق الروسية .

3. عقد الندوات والمؤتمرات أو تقديم استشارات منتظمة للمشاركين في أنشطة التجارة الخارجية حول القضايا القانونية والإعلان والتسويق.

4. نشر الكتب المرجعية والمجموعات والنشرات، بما في ذلك القوانين التشريعية والمؤلفات العلمية والمنهجية المتعلقة بالنشاط الاقتصادي الأجنبي والمواد الإعلانية.

إحدى هذه الجمعيات هي "سنتور" التي يتمثل نشاطها الرئيسي في التجارة والوساطة في تأمين إمدادات الاستيراد إليها السوق الروسيةأكثر من 3 آلاف قطعة من السلع (الصوت والفيديو والأجهزة المنزلية والسيارات والملابس). تجاوز حجم التداول السنوي لأعضاء الجمعية مليون دولار، وهو ما أصبح ممكنًا إلى حد كبير بفضل شبكة التوزيع الواسعة (أكثر من 50 مستودعًا صغيرًا للبيع بالجملة).

تضم جمعية Centaur 12 كيانًا قانونيًا روسيًا (Service-K، Phobos، Avtostar، وما إلى ذلك) وثلاثة كيانات أجنبية، إجماليها

1. نبذة عن أنشطة موضوعات النشاط الاقتصادي الأجنبي

ويبلغ عدد الأعضاء 15 شركة و60 شركة مساهمة. هذه هي الشركات التجارية والبيوت التجارية والمستودعات الكبيرة.

وتقدم "سنتور" نحو 20 نوعاً من الخدمات، مثل التطوير القانوني للعقود، والتخليص الجمركي للبضائع، وخدمات الشحن والنقل، وخدمات التخزين، والأمن، والحملات الإعلانية، وغيرها.

هناك العديد من مجموعات ABC في روسيا، والتي تم تشكيلها وفقًا لعدد من الخصائص المميزة - الدولة والصناعة والإقليمية وحسب نوع المشاركين الممثلين. تم تشكيل أكبر عدد من هذه الجمعيات مع الشركاء الروس التقليديين: ألمانيا وإيطاليا والهند وفنلندا، وكذلك مع الدول العربية ("أسراب")، ودول منطقة آسيا والمحيط الهادئ (في الشرق الأقصى)، ودول الشمال الغربي ( لتنمية موارد شبه جزيرة كولا). يتم إنشاء ABC ذات الطبيعة الصناعية في الغالب في مجال الطب (Rosintermed)، والبناء والهندسة المعمارية (Ros-Stroyimpex)، والعلوم والثقافة والمجمع الصناعي الزراعي.

من بين المشاركين الممثلين، يمكن للمرء أن يميز جمعيات المصدرين، والمتعاونين، والمشاريع المشتركة، وما إلى ذلك. وأهمها هي ABC للمصدرين في غرفة التجارة والصناعة الروسية (CCI)، والتي تمثل مصالح المصدرين الكبار والمستقرين. الشركات المصنعة. يوجد في إطارها ثلاثة أقسام: جودة منتجات التصدير والتسويق والمؤسسات الصغيرة والمتوسطة.

منظمات دولية.نشاط منظمات دولية- الجمعيات التطوعية غير الحكومية - تحمل طابع محدد. ويرتبط ارتباطًا وثيقًا بأنشطة التجارة الخارجية والتعاون العلمي والتقني في مجالات وقطاعات معينة من النشاط بمشاركة ممثلين في نفس الوقت من مختلف البلدان والشركات والمنظمات المتخصصة ونشر تجربة هذا التعاون.

كتلة الإيجار

في ممارسة الترجمة الآلية، هناك طريقتان لتنفيذ المعاملات الاقتصادية الأجنبية: المباشرة وغير المباشرة.

تتضمن الطريقة المباشرة البيع المباشر للسلع من قبل البائع المصنع إلى المشتري المستهلك.

تتضمن الطريقة غير المباشرة بيع البضائع من خلال وسيط.

يتم تنفيذ جزء كبير من معاملات التجارة الخارجية من خلال وسطاء. عادة ما يتم استخدام الشركات الوسيطة عندما تدخل مؤسسة لديها منتجات إلى السوق سوق جديدعند تقديم منتج جديد. وبالتالي، فإن الشركة المصنعة، أولا، تحصل على فرصة لتقليل تكاليفها، لأن يتم استخدام شبكة توزيع شخص آخر. ثانيًا، تسريع استلام الأموال للبضائع، وثالثًا، باستخدام وسيط يعرف السوق، تأكد من تعزيز مركزك في هذا السوق بمستوى سعر جيد. ويقوم الوسطاء أيضًا بإجراء أبحاث السوق، مما يقلل أيضًا من التكاليف.

استخدام الوسيط له أيضًا عيوب:

1) لا يتلقى معلومات كاملةحول متطلبات المستهلك للمنتج، حول الأحجام الحقيقية للسوق الاستهلاكية

2) اضطرت الشركة المصنعة إلى تحويل جزء من الربح إلى وسيط

3) عدم معرفة المستهلك للهوية الحقيقية للشركة المصنعة.

أنواع الوسطاء في التجارة الخارجية

1. يتصرف الوكلاء لصالح ونيابة عن شخص آخر - الموكل.

وتتمثل المهمة الرئيسية للوكيل في البحث وإنشاء وضمان الاتصال التجاري، المباشر أو غير المباشر، بين المدير وطرف ثالث. يقوم الوكيل بعمل جمع المعلومات حول ملاءة المستهلك المحتمل ومعلومات حول حالة السوق.

2. يقوم الوسطاء البسيطون بوظيفة تسهيل بيع البضائع وإبرام الصفقة نيابة عن ولصالح يفحصعميل. لا يصبح الوسيط مالكًا للبضائع ولا يتحمل قانونيًا أي مسؤولية عن البضاعة.

3. الوسطاء– الوسطاء العاملون في البورصة. يتم بيع السلع الزراعية والمواد الخام من خلال وسيط. يقوم الوسيط ببيع وشراء البضائع مقابل رسوم معينة (% من حجم اللوت)، وقد يحصل بالإضافة إلى ذلك على مكافأة تحفيزية لبيع البضائع بسعر أعلى، وهو ما هو منصوص عليه في الاتفاقية، أو شراء البضائع بسعر أقل. 4. محامون أو وكلاء للبيع/الشراء - على أساس عقد وكالة موقع مع البائع أو المشتري (الموكل) نيابة عن ولصالح يفحصيدخل المدير في معاملات لشراء وبيع البضائع. عادة ما تنص اتفاقية الوكالة على صلاحيات والتزامات المحامي الخاص بالمعاملة.

5. يمثل وكلاء العمولة مصالح الموكل ويتصرفون نيابة عنهم في المعاملات. وبناءً على اتفاقية العمولة، يحصلون على حق التصرف في البضائع، بينما يتعهد البائع (الملتزم) بدفع عمولة إلى وكيل العمولة على شكل نسبة مئوية محددة من مبلغ المعاملة.

مفوض المعاملات يعمل لصالح يفحصالأصل، في حين أن الاتفاق بين الوكيل بالعمولة وطرف ثالث هو اتفاق شراء وبيع عادي، لأن وكيل العمولة يعمل نيابة عن الاسم الخاصولكن ل يفحصملتزم.

6. البائعون بالمزاد العلني هم وسطاء يعملون في المزادات الدولية. يتم بيع بعض أنواع السلع الزراعية والأشياء الفنية والعقارات من خلال تجارة المزاد. يحصل البائعون بالمزاد على أجر بمبلغ محدد مسبقًا، ولكن يمكنهم أيضًا الحصول على مكافأة عند بيع/شراء البضائع بشروط أكثر ملاءمة.

7. يتصرف المرسل إليه على أساس اتفاقية الشحن، والتي بموجبها يقوم المرسل إليه المصدر، الشركة المصنعة للبضائع، بنقل البضائع إلى المرسل لبيعها خلال فترة معينة; بما أن البضاعة تباع من مستودع المرسل، يتم الدفع للمرسل؛ يتم إرجاع البضائع غير المباعة إلى المصدر أو قد تكون مدة العقد ممتد

8. العامل الوسيط الذي يعمل بمنتج معين (منتجات زراعية، مواد أولية) ويعمل لصالح الموكل لحسابه الخاص وهو مالك البضاعة المباعة أو مستندات الملكية.

9. وكيل الائتمان هو الوسيط الذي يتحمل التزامات التعويض عن خسائر أصل الدين مقابل رسوم متزايدة. غالبًا ما تلعب البنوك دورها، والتي تضمن استلام المدفوعات في حالة وجود مشتري معسر.

10. الموزعون هم وسطاء يقومون بشراء وبيع البضائع لحسابهم الخاص وعلى نفقتهم الخاصة. يتكون الدخل من الفرق بين سعر الشراء وسعر البيع. يتصرف الموزعون بشكل مستقل عن المورد وينفذون سياسة تسعير مستقلة.

11. يعمل وكلاء الشحن في تقديم خدمات تسليم البضائع من المرسل إلى المرسل إليه. وبموجب الاتفاقية، يكون وكلاء الشحن مسؤولين عن سلامة الشحنة، لكنهم ليسوا مالكها. يلتزم وكيل الشحن بتسهيل التخليص الجمركي للبضائع.

12. التاجر هو الوسيط الذي يبيع البضائع لحسابه ولصالحه يفحص; في الواجبات م.ب. من المتوخى تنفيذ سياسة تسعير متفق عليها مع الشركة المصنعة، فبينما يمكن للتاجر استلام البضائع بالأجل من الشركة المصنعة، لا يقدم التاجر خدمة ما قبل البيع وما بعد البيع للبضائع؛ ويتم ذلك عن طريق تاجر.

لدينا أكبر قاعدة بيانات للمعلومات في RuNet، لذا يمكنك دائمًا العثور على استفسارات مماثلة

هذا الموضوع ينتمي إلى القسم:

النشاط الاقتصادي الأجنبي

النشاط الاقتصادي الأجنبي (FEA) هو شكل من أشكال نشاط ريادة الأعمال. استراتيجية روسيا في النشاط الاقتصادي الأجنبي. التجارة الدولية MT. ريادة الأعمال الدولية التعاونية.

تتضمن هذه المادة أقسامًا:

أنواع وأشكال وموضوعات وأشياء النشاط الاقتصادي الأجنبي

جوهر وأشكال وشروط تطوير النشاط الاقتصادي الأجنبي. الحاجة إلى النشاط الاقتصادي الأجنبي

مشاكل اندماج روسيا في نظام العلاقات الاقتصادية العالمية

مشاكل التجارة بين شريك أجنبي وشريك روسي

تنظيم الدولة لأنشطة التجارة الخارجية في الاتحاد الروسي

أنواع التجارة المضادة في النشاط الاقتصادي الأجنبي للمؤسسة

المزادات الدولية، المعدات، الأنواع

المزادات الدولية، المعدات، الأنواع

تداول العملات، أنواعها، تقنياتها

الإيجار الدولي، الأنواع، الميزات

المعارض والمعارض الدولية في أنشطة المؤسسات

مراحل الإعداد للمشاركة في المعارض والأسواق الدولية

اختيار الشريك الأجنبي: المنهجية والعوامل

مؤشرات السوق، أهمية لتقييم شركة أجنبية

العمل قبل العقد للمؤسسة

جوهر وأشكال تنظيم إدارة النشاط الاقتصادي الأجنبي في المؤسسة

الهياكل الإدارية للنشاط الاقتصادي الأجنبي للمؤسسات والمسؤوليات الوظيفية لمتخصصيها

تخطيط أنشطة التجارة الخارجية للمؤسسة

المخاطر في النشاط الاقتصادي الأجنبي للمؤسسة

جوهر عناصر مجمع تسويق النشاط الاقتصادي الأجنبي للمؤسسة

استخدام الوسطاء التجاريين في أنشطة التجارة الخارجية وأنواعهم

ملامح أنشطة الشركات في المناطق الاقتصادية الخاصة والمناطق البحرية

طرق تسعير التجارة الخارجية وخصائصها

المدفوعات الدولية عن طريق التحويلات المصرفية في أنشطة التجارة الخارجية للمؤسسات، ومخطط تدفق المستندات، والوثائق التنظيمية

المدفوعات الدولية عن طريق خطابات الاعتماد في النشاط الاقتصادي الأجنبي للمؤسسات، مخطط تدفق المستندات، الوثائق التنظيمية

التسويات الدولية للتحصيل في أنشطة التجارة الخارجية للمؤسسات، مخطط تدفق المستندات، الوثائق التنظيمية

تنظيم التجارة في الخدمات السياحية

تدريب واختبار معرفة العاملين في الهندسة الكهربائية والكهربائية فيما يتعلق بالسلامة الكهربائية ومعلومات عامة عن التركيبات الكهربائية

دليل عمليفي الأسئلة والأجوبة. معلومات عامةحول التركيبات الكهربائية متطلبات الموظفين وتدريبهم إجراءات وشروط العمل الآمن في التركيبات الكهربائية إجراءات التأريض والحماية للسلامة الكهربائية. الحماية من الصواعق. قواعد استخدام واختبار معدات الحماية المستخدمة في التركيبات الكهربائية. قواعد إطلاق سراح الضحايا من العمل التيار الكهربائيوتقديم الإسعافات الأولية لهم.

مشاكل الاقتصاد الكلي مع الحلول

تطوير وتسجيل وتسجيل العلامات التجارية للسلع والخدمات. تصميم عملي

التعريف: يكتسب الطلاب المعرفة النظرية والمهارات العملية من تطوير وتصميم لافتات السلع والخدمات وتسجيلها في وزارة الدولة للقوة الفكرية التابعة لوزارة التعليم والعلوم في أوكرانيا.

العمل مع نظام الفيديو

يعتبر روبوت Vivchiti عمليًا، حيث يتم تشكيل نظام فيديو من الأجزاء؛ تعرف على مخزون الشاشات، والتقنيات الرئيسية للشاشات، ومبدأ تشغيل شاشات التقنيات المختلفة؛

ثقافة العالم القديم

تعتبر الثقافة القديمة ظاهرة فريدة قدمت قيمًا ثقافية عامة في جميع مجالات النشاط الروحي والمادي حرفيًا. ثقافة اليونان القديمة. الثقافة الكريتية. الثقافة الميسينية. فترة هوميروس. ثقافة العصر القديم. الفترة الكلاسيكية. ثقافة روما القديمة. بنيان. التنوير والعلم.

اعتمادا على خبرتهم في النشاط الاقتصادي الأجنبي، وكذلك في إجراء المفاوضات التجارية، يمكن لأصحاب المشاريع الروس إجراء هذه المفاوضات بشكل مستقل أو من خلال وسطاء تجاريين.

يتم اللجوء إلى الوسطاء البسيطين عندما لا تكون هناك معلومات حول أي سوق والمعاملات المحتملة فيه. يمكن أن يكون دور الوسطاء البسيطين (الوسطاء) أفرادًا أو الكيانات القانونيةالذين يسهلون إبرام العقود ولكن لا يجرون مفاوضات ولا يشاركون في المعاملات باسمهم ورأس مالهم.

يبحث الوسيط عن مشتري مهتم ويوصله بالبائع. بعد توقيع العقد، الذي تتم المفاوضات بشأنه دون مشاركة وسيط، يتلقى الأخير مكافأة، يتم الاتفاق على مبلغها مسبقًا في اتفاقية الوكالة. وفي الوقت نفسه، لا يحق للوسيط تمثيل مصالح الطرفين في معاملة واحدة (الشكل 28.1).

الوسطاء الموثوق بهم. في الدول الأوروبية، تتمثل الممارسة الأكثر شيوعًا في إشراك الشركات والأفراد في الوساطة لمعالجة المعاملات نيابة عن المسؤولين وعلى حسابهم. في اتفاقيات التمثيل التجاري، يتعهد الوسيط، نيابةً عن البائع (أو المشتري) وعلى نفقته، بإبرام معاملة أو أكثر مع طرف ثالث مقابل رسوم معينة. يتم اللجوء إلى هؤلاء الوسطاء عندما لا يكون لدى البائع (المشتري) الخبرة الكافية في إجراء المفاوضات التجارية. قبل المفاوضات، يتفق الوسيط مع الموكل على جميع الشروط الأساسية للعقد وليس له الحق في تغييرها. بعد توقيع العقد، يتلقى الوسيط رسومًا ولا يشارك في المعاملة في المستقبل (الشكل 28.2).

أرز. 28.2. مخطط تصرفات الوسيط المعتمد

وكلاء اللجنة. لقد وجدت اتفاقيات اللجنة تطبيقًا واسعًا للغاية في التجارة الدولية. يبحث وكلاء العمولة عن شركاء، ويوقعون العقود معهم نيابة عنهم، ولكن على حساب البائع أو المشتري (الموكلين)، الذين يتحملون المخاطر التجارية. ويتم الاتصال بمثل هؤلاء الوسطاء لتنفيذ المعاملة بالكامل على نفقة الموكل، بما في ذلك البحث عن الطرف المقابل وإجراء المفاوضات التجارية وتوقيع العقد نيابة عنهم (الشكل 28.3).

أرز. 28.3. خطة عمل وكيل العمولة

تتضمن اتفاقيات العمولة صلاحيات الوكلاء بالعمولة فيما يتعلق بالشروط التجارية والفنية، بالإضافة إلى الالتزام بالاتفاق مع الموكلين على الشروط الرئيسية للعقود (كمية البضائع، مواعيد التسليم، الأسعار، شروط القرض).

قد تتضمن اتفاقيات العمولة التزامات إضافية لوكلاء العمولة لتقديم أي خدمات أخرى إلى المديرين (أبحاث السوق، الإعلان، الصيانة الفنية، وما إلى ذلك). يقوم وكلاء العمولة بتقديم الأموال لهذه الخدمات، ويتم تسديد جميع نفقاتهم من قبل المديرين. وكلاء العمولة، كقاعدة عامة، ليسوا مسؤولين عن الوفاء بالتزامات الدفع من قبل المديرين، إلا في الحالات التي تكون فيها هذه المسؤولية منصوص عليها في اتفاقيات العمولة.

تنص اتفاقيات العمولة على طرق ومبالغ وإجراءات دفع أجور وكلاء العمولة، والتي تغطي النفقات المتكبدة وتضمن حصولهم على الربح. قد تحتوي اتفاقية العمولة على شرط del credere. في هذه الحالة، يتحمل الوكيل بالعمولة مسؤولية الوفاء بالتزامات الأطراف الثالثة التي أبرم معها معاملة على حساب الموكل. وبالتالي، يضمن الوكيل بالعمولة أن الطرف الثالث سوف يفي بالتزاماته التعاقدية، وإلا سيقوم الوكيل بالعمولة بتعويض الموكل عن الضرر الناتج.

وسطاء المبيعات. يساعد إشراك الوسطاء على زيادة كفاءة عمليات التجارة الخارجية، على الرغم من دفع أجور للوسطاء. يزيد الوسطاء من كفاءة وكفاءة العمليات من خلال التداول في قطاع سوقي ضيق نسبيًا يتم دراسته جيدًا من قبلهم؛ خفض تكاليف التوزيع؛ تقليل أوقات التسليم؛ خدمة ما قبل البيع وخدمة ما بعد البيع التقنية؛ غالبًا ما يتقدمون للمصدرين من خلال استثمار رؤوس أموالهم في إنشاء وتشغيل شبكة مبيعات؛ توفير للمصدر معلومات ضروريةحول مستوى الجودة والقدرة التنافسية للسلع في هذا القطاع من السوق.

إن إشراك الوسطاء التجاريين ليس له معنى إذا لم يقدموا أرباحا إضافية مقارنة بتلك التي يحصل عليها المصدرون عند بيع البضائع بشكل مستقل. عادةً ما يتم الاتصال بمثل هؤلاء الوسطاء عندما تكون ظروف السوق مواتية من أجل "تمديد العداد".

يتم إبرام اتفاقية وكالة خاصة بين المصدر ووكيل المبيعات (الشكل 28.4)، مما يمنح الأخير صلاحيات واسعة، ولكنه في الوقت نفسه يفرض قيودًا معينة، حيث يعمل الوكلاء على حساب المصدرين. تتعلق صلاحيات الحدود بشكل أساسي بأسعار العقود وشروط الائتمان والدفع ومواعيد التسليم والضمانات والمسؤولية. قد تشمل مسؤوليات الوكيل أيضًا البحث في أسواق المبيعات والإعلان وصيانة مستودعات المنتجات وتنظيم خدمة ما قبل البيع والصيانة الفنية.

يجب على الوكلاء تأمين البضائع في المستودعات. لا يتم إنشاء أي علاقة عمل بين المصدرين والوكلاء، وإلا فإن الوسطاء سيصبحون موظفين في الشركة المصدرة. ولذلك، فإن الأجر المدفوع للوكيل، بالمعنى الدقيق للكلمة، ليس راتبه، بل يعوضه فقط عن النفقات التي تكبدها ويضمن استلام الربح المخطط له.

أرز. 28.4. خطة عمل وكيل المبيعات

وهم يبيعون بشكل رئيسي السلع الاستهلاكية، وكذلك الآلات والمعدات، بشروط الشحن. يتم بيع الجزء الأكبر من المنتجات بموجب هذه الاتفاقيات (على سبيل المثال، الساعات والجرارات والسيارات والأدوات الآلية والمحركات الكهربائية وما إلى ذلك). في ظل هذه الظروف، يقوم المصدر (المرسل) بتزويد الوسيط (المرسل إليه) بالبضائع إلى مستودعه لبيعها في السوق خلال فترة معينة (عادة تصل إلى سنة واحدة). يدفع المرسل للمصدر حيث يتم بيع البضائع وفقًا للجدول الزمني المتفق عليه (عادة مرة واحدة في الشهر أو ربع السنة) (الشكل 28.5). في الأساس، يقوم المصدر بإئتمان الوسيط لمتوسط ​​فترة بيع البضائع. الأجر، كما تبين الممارسة، هو حوالي 8٪ من كمية البضائع المباعة.

أرز. 28.5. خطة عمل المرسل إليه

في الحياة الواقعية، يحدث أحيانًا تأخير دفع ثمن البضائع أو عدم استلامها. وفي هذه الحالة لا بد من معرفة السبب. قد يكون هذا بسبب حقيقة أن البضاعة لا يتم بيعها (ولهذا السبب قد يفلس المرسل). ولكن هناك أيضًا وسطاء غير شرفاء. وللحماية من ذلك، يجب عليك الحصول على ضمان بنكي لتكلفة البضاعة كاملة أو للجزء المورد، ولكن يجب عليك مراقبة استلام الدفعات، وإذا لزم الأمر، مصادرة البضاعة من المرسل وتغطية رصيد المبالغ المستحقة. المدفوعات باستخدام الضمان البنكي.

من أجل زيادة موثوقية بيع البضائع، إلى جانب الشحنة البسيطة، يتم استخدام أنواع أكثر تعقيدًا.

تنص الشحنة القابلة للإرجاع جزئيًا على قيام المرسل، بعد فترة محددة، بشراء جزء من البضائع غير المباعة، والتي يتم الاتفاق عليها مسبقًا (عادة ما يصل إلى 20٪ من حجم البضائع الموردة). ولكن في هذه الحالة، لم تعد أجرة المرسل 8٪، بل أكثر إلى حد ما - حوالي 11٪ من كمية البضائع المباعة.

الشحنة غير القابلة للإلغاء تمامًا تحرم المرسل من حق إعادة البضائع غير المباعة والتي يلتزم بشرائها بعد فترة محددة. ولكن في الوقت نفسه، تزيد المكافأة إلى 15٪ أو أكثر من البضائع المباعة. إذا كان حجم البضائع غير المباعة كبيرا، يقوم الطرفان بتحليل أسباب انخفاض القدرة التنافسية للمنتج واتخاذ التدابير اللازمة لتحسينه على الفور.

إذا كان من المستحيل تحسين ظروف البيع ولا يريد إفساد العلاقات مع الوسيط، فغالبًا ما يوافق المرسل على إعادة البضائع حتى في حالة الشحن غير القابل للإلغاء. وفي الوقت نفسه يتكبد خسائر تصل إلى 25٪ من تكلفة البضاعة (حوالي 10٪ - النقل ذهابًا وإيابًا و15٪ - الرسوم الجمركية). ويعتبر أن الإرجاع مناسب إذا زاد الخصم على سعر المنتج المطلوب لبيعه على الأقلمضاعفة تكلفة عودتها والضرائب الجمركية.

إذا كان بيع البضاعة ناجحا بما فيه الكفاية، يمكن للمرسل زيادة أسعار التصدير، ولكن هذا يلغي التزامات المرسل فيما يتعلق بعدم إمكانية إلغاء البضاعة. يجب النص على الحق في التأثير بنشاط على الأسعار في اتفاقية الشحن. يقوم المرسل بدراسة السوق، ويقدم خدمات الإعلان وخدمات ما قبل البيع، وينشئ شبكة خدمات فنية، ويوفر البضائع في المستودعات. لذلك، من الضروري دائمًا الحفاظ على علاقات تجارية جيدة مع المرسل إليه.

تبين الممارسة أن الجزء الأكبر من التجارة الدولية تتم من قبل شركات مستقلة تعمل في مجال إعادة بيع البضائع.

الموزعون هم الشركات التي تنفذ المبيعات على أساس مشتريات الجملة من الشركات الصناعية الكبيرة - الشركات المصنعة للمنتجات النهائية (الشكل 28.6). كقاعدة عامة، هذه شركات كبيرة نسبيًا،

امتلاك مستودعاتها الخاصة وإقامة علاقات تعاقدية طويلة الأمد مع الصناعيين. ويتميز الموزعون بأنهم أنفسهم، بالأصالة عن أنفسهم وعلى نفقتهم الخاصة، يبرمون عقود بيع وشراء مع المصدرين والمستوردين. وفي الوقت نفسه، يتم إنشاء علاقات تعاون طويلة الأمد مع المصدرين على أساس اتفاقيات تحتوي على مجموعة من الحقوق والالتزامات المتبادلة التي تتجاوز نطاق عقود البيع العادية.

أرز. 28.6. خطة عمل الموزع

تحدد الاتفاقيات مع الموزعين قائمة البضائع المباعة، ومنطقة بيعها، والالتزامات المتعلقة بحجم المبيعات السنوية للسلع، وأبحاث التسويق اللازمة، وصيانة المستودعات، وخدمة ما قبل البيع، وإنشاء شبكة مبيعات مستقرة. وعادة ما يتم إنشاء هذا الأخير من قبل شركات مستقلة أخرى، حيث يبرم الموزعون معها اتفاقيات مناسبة.

يقوم المصدرون بمراقبة حالة مخزون المستودعات بشكل مستمر في جميع أجزاء شبكة التوزيع، وأسعار بيع البضائع، ومراقبة الوضع المالي للموزع. يتمتع الموزعون باستقلال تجاري أكبر من الوكلاء، حيث أنهم يتصرفون في السوق بالنيابة عنهم، ويتحملون جميع المخاطر المرتبطة بتلف وخسارة البضائع، وهم أنفسهم مسؤولون عن مخاطر القروض المقدمة للعملاء، ويمكنهم تحديد أسعار بيع البضائع أنفسهم.

في الاتفاقيات المبرمة مع وسطاء التسويق، يجوز للمصدر منح الوسيط حقًا غير حصري أو حصري (احتكار) أو تفضيلي لبيع بضائعه.

حق البيع غير الحصري. في هذه الحالة، يتضمن الاتفاق بين المصدر والوسيط عناصر مثل مجموعة المنتجات؛ المنطقة التي يعمل فيها الوسيط؛ مدة الاتفاقية

نوع الاتفاقية (أمر، عمولة، شحنة، شراء وبيع). يُمنح الوسطاء الحق في بيع مجموعة معينة من البضائع في منطقة محددة لفترة زمنية محددة، لكن البائع يحتفظ بالحق في بيع نفس البضائع بشكل مستقل (أو من خلال وسطاء آخرين) في نفس المنطقة دون أي دفع إلى البائع. الوسيط وله حق غير حصري في بيع الأجر أو التعويض.

إن حق البيع الحصري (الاحتكاري) يحرم المصدر من فرصة بيع البضائع من خلال وسطاء آخرين أو بشكل مستقل. هذا الحق يحفز الوسيط، حيث أن مقدار الربح الذي يحصل عليه يعتمد بشكل مباشر على نشاطه. ولكن في هذه الحالة، قد يحدث احتكار مفرط للسوق للمنتج المصدر، وإذا لم يكن الوسيط مهتمًا ببيع البضائع بسبب انخفاض قدرتها التنافسية، فسيتم إغلاق السوق عمليًا أمام المصدر حتى نهاية الاتفاقية. . ولتجنب هذا الخطر، يدرج المصدرون في الاتفاق التزامات الوسطاء بالبيع المواعيد النهائيةالكميات المتفق عليها من البضائع وحق المصدر، إذا فشل الوسيط في الالتزام بها، في إلغاء هذه الاتفاقية أو نقلها إلى شروط عمل أخرى، على سبيل المثال، إلى شروط حق البيع غير الحصري. ولمنع الوسيط المحتكر من إعادة توجيه نفسه للعمل مع منافسي المصدر، يجب أن يتضمن الاتفاق التزام الوسيط بعدم تمثيل موردين آخرين لسلع مماثلة في منطقة العقد.

ينص حق الشفعة في البيع، أو "حق اليد الأولى"، على اتفاقية يلتزم بموجبها المصدر بتقديم البضائع أولاً إلى الوسيط وفقط بعد رفضه بيع هذا المنتج في منطقة العقد بشكل مستقل أو من خلال وسطاء آخرين دون دفع أجر للوسيط "بحق اليد". يجب على الوسيط إضفاء الطابع الرسمي على رفض البيع كتابيًا. يجب أن تتضمن الاتفاقية الأسباب التي تجعل للوسطاء الحق في رفض بيع البضائع (غير مرضية تحديدوالجودة ومواعيد التسليم والأسعار وشروط الدفع وما إلى ذلك).

عادة، يصر الوسطاء، حتى لو رفضوا البيع، على التزام المصدرين بعدم بيع البضائع في منطقة العقد بشروط تجارية أكثر ملاءمة من تلك المعروضة عليهم. في ظل هذه الظروف، يتم التخلص من خطر إغلاق السوق بواسطة وسيط آخر. في الممارسات التجارية الدولية، يمكن توقيع اتفاقيات ذات حقوق بيع مختلفة مع نفس الوسيط لسلع مختلفة.

لا ينتج الوسطاء أي شيء بأنفسهم، لذلك لا يمكن تغطية جميع نفقاتهم إلا من الرسوم التي يدفعها البائعون أو المشترون.

استراتيجيات الدخول إلى السوق. أنواع الاستراتيجيات والمحتوى. تغيير استراتيجية السوق حسب مراحل دورة حياة المنتج.

هناك العديد من الاستراتيجيات الأساسية لدخول السوق. يعد استخدامها على نطاق واسع نموذجيًا لأسواق السلع الاستهلاكية، ومع ذلك، يمكن أيضًا استخدام الأحكام الرئيسية لاستراتيجية أو أخرى عند العمل في سوق السلع الصناعية.
استراتيجية نقطة التفتيش. تتمثل الإستراتيجية في تحقيق ربح مستهدف عند حجم مبيعات معين أو سعر معين للمنتج. تتمثل استراتيجية "التسعير القشط" في جذب قطاعات السوق المختلفة باستمرار.
في البداية، تقوم الشركة بتحديد أعلى سعر ممكن للمنتج. تم وضع المنتج على أنه فريد من نوعه مناسبات خاصة، يتم تنفيذ حملة إعلانية مناسبة، وتكون شريحة من المشترين ذوي الدخل المرتفع المستعدين لدفع سعر أعلى مقابل حصرية الشراء هم أول من يشتري هذا المنتج. عندما تنحسر موجة الطلب الأولية، تقوم الشركة بتخفيض الأسعار، وتغيير الإعلانات قليلاً (بحيث لا يؤثر ذلك على صورة المنتج)، وبالتالي جذب الشريحة التالية من المستهلكين، وما إلى ذلك. جوهر الاستراتيجية هو تعظيم الأرباح على المدى القصير في ظروف المنافسة المنخفضة، عندما لا تستطيع الشركات الأخرى تقديم منتج مماثل. استراتيجية طرح المنتج في السوق. تُسمى أيضًا إستراتيجية طرح منتج ما في السوق ("تسعير الاختراق") أيضًا بإستراتيجية الاختراق أو تسعير الإزاحة. وهي تتمثل في قيام الشركة بتحديد سعر منخفض للغاية لمنتج ما، وأحيانًا أقل من التكلفة، عند دخول السوق من أجل الفوز بحصة كبيرة منه وخفض تكلفة المنتج من خلال تحقيق وفورات الحجم في الإنتاج. استراتيجية تعتمد على القيمة المدركة للمنتج. تعتمد هذه الإستراتيجية على معرفة وفهم الاستخدام النهائي للمنتج وإدراك المستهلك. الفكرة الرئيسية للاستراتيجية هي أن يقوم المشتري بمقارنة تكاليف المنتج ليس بالقيمة الاقتصادية، ولكن بالقيمة الذاتية لهذا المنتج، ويجب أن يوفر السعر أفضل توازن بين مزايا المنتج وتكاليف المنتج. المستهلك المعطى لذلك. تركز الإستراتيجية على الطلب باعتباره العامل الرئيسي في التسعير وعلى طرق المنافسة غير السعرية. استراتيجيات بيع مجموعة من المنتجات. تحتل استراتيجيات مبيعات مجموعة المنتجات مكانًا خاصًا في استراتيجيات دخول سوق المستهلك النهائي. من حيث المبدأ، يمكن التمييز بين نوعين من استراتيجيات بيع مجموعة من السلع: بيع السلع القابلة للتبديل والمكملة. عند تطوير وتنفيذ استراتيجية لدخول سوق المستهلكين النهائيين للمنتجات، يوصى بمراعاة مرحلة دورة حياة المنتج في هذه اللحظة.

عندما يكون وعي غالبية المشترين منخفضًا وخصائص أداء المنتج مرتفعة، يوصى باتباع استراتيجية تركز على التسويق المكثف بتكاليف ترويج مبيعات عالية وسعر أولي مرتفع (استراتيجية "قشط الكريمة")؛

عندما تكون قدرة السوق منخفضة، يكون مستوى المنافسة منخفضًا، وعندما يكون المشترون على دراية جيدة بالمنتج، يمكن استخدام استراتيجية انتقائية لاختراق السوق (تغطي الشرائح المستهدفة فقط). وتتميز هذه الإستراتيجية بانخفاض تكاليف التسويق، ولكن يمكن تحديد سعر مرتفع إلى حد ما للمنتج؛

مع القدرة السوقية العالية المحتملة والمنافسة القوية وضعف وعي العملاء بالمنتج، يمكن للشركة اختيار استراتيجية اختراق السوق على نطاق واسع. ستسمح لك التكاليف الترويجية المرتفعة والأسعار المنخفضة بزيادة حجم المبيعات بسرعة وتحقيق تخفيضات كبيرة في التكاليف نتيجة لاقتصاديات الحجم. ثم سيسمح لك السعر المنخفض المحدد في البداية بتحقيق ربح كافٍ؛

إذا كان المشترون، ذوي القدرة السوقية العالية، يدركون جيدًا المنتج ولا يريدون دفع سعر مرتفع مقابله، فيمكن للشركة اتباع استراتيجية تسويق سلبية من خلال تحديد سعر منخفض للمنتج دون الترويج للمبيعات بشكل فعال.

وفي مرحلة النضج، يزداد دور عناصر التسويق مثل الإعلان وترويج المبيعات من خلال الخصومات وأساليب المنافسة غير السعرية.

في مرحلة التراجع، واعتماداً على خصائص منتج معين وعوامل السوق الأخرى، يمكن للشركة اختيار أحد الخيارات التالية:

الحفاظ على حجم المبيعات من خلال الأنشطة التسويقية النشطة.

بيع البضائع المتبقية من المستودعات بسرعة وبأسعار مخفضة؛

رفض التسويق النشط. وقف إنتاج التعديلات المختلفة للمنتج، وترك شرائح صغيرة، وترك المبيعات في قطاع رئيسي واحد.

الوسطاء في النشاط الاقتصادي الأجنبي

في ممارسة التجارة الدولية، هناك طريقتان لتنفيذ المعاملات الاقتصادية الأجنبية: المباشرة وغير المباشرة.

تتضمن الطريقة المباشرة البيع المباشر للسلع من قبل البائع المصنع إلى المشتري المستهلك. تتضمن الطريقة غير المباشرة بيع البضائع من خلال وسيط.

أظهرت سنوات عديدة من الخبرة في أنشطة الهياكل الصناعية والتجارية الكبيرة والمتوسطة والصغيرة في الخارج أن التأثير النهائي لاستخدام الوسطاء الذين يربطون الشركة المصنعة بمستهلك السلع والخدمات أعلى بكثير من إنشاء مبيعات الشركة المصنعة الخاصة شبكة. وليس من قبيل المصادفة أن هياكل المبيعات لكبرى الشركات العالمية مثل جنرال موتورز، ونستله، وستنجهاوس، وميتسوبيشي للصناعات الثقيلة، وآي بي إم، وبريتيش بتروليوم تعتمد بشكل مباشر أو غير مباشر على مئات وآلاف الشركات الوسيطة المختلفة العاملة في مختلف دول العالم. دور الوسيط كبير بشكل خاص في بيع السلع الاستهلاكية في السوق العالمية، حيث تلعب الهياكل الوسيطة دورا رئيسيا في تسليم البضائع إلى المستهلك النهائي. من خلال الوسطاء التجاريين، يتم بيع الغالبية العظمى من مجموعات المنتجات الكاملة من الآلات والمعدات، والعديد من أنواع المواد الخام، والمنتجات الأساسية شبه المصنعة، والمنتجات النهائية، والمنتجات الغذائية، والسلع الاستهلاكية في السوق العالمية. على سبيل المثال، وفقًا للعديد من الخبراء، يتم بيع أكثر من ثلثي المنتجات والمعدات الميكانيكية المشاركة في المبيعات الدولية بمساعدة الموزعين.

بشكل عام، وفقًا للتقديرات الحديثة، يتم تنفيذ أكثر من نصف التبادل التجاري الدولي بمساعدة أو بمشاركة مباشرة من الشركات التجارية والوساطة والمنظمات والأفراد المستقلين عن المنتجين والمستهلكين للسلع والخدمات. ومع الأخذ في الاعتبار التجارة المحلية، التي غالبا ما تكون استمرارا للتجارة الخارجية، فإن حصة الوسطاء في التبادلات التجارية بين المنتجين والمستهلكين النهائيين أعلى من ذلك وتبلغ 90٪ على الأقل من إجمالي التبادل العالمي للسلع والخدمات. يعد الدور الكبير للوسطاء أمرًا نموذجيًا سواء بالنسبة للتجارة في السلع الاستهلاكية أو التجارة في المنتجات، والتي يكون الطلب عليها محدودًا للغاية بسبب خصوصيتها. في كثير من الأحيان، لا يمكن بيع البضائع الفريدة دون وسطاء.المراحل الرئيسية لعملية دخول الشركة إلى السوق الدولية

1. تحديد الأهداف والمهام الممكنة.

قبل دخول السوق الدولية (الأجنبية)، تحتاج الشركة، بناءً على رسالتها وأهدافها الإستراتيجية، إلى تحديد الأهداف والغايات المحتملة (المالية، التسويقية، الإنتاجية، التنظيمية، إلخ). أنها تشكل اتجاه مزيد من التحليل.

2. تحليل البيئة التسويقية الدولية.

يتم تحليل عوامل البيئة التسويقية الدولية:

البيئة الكلية (السياسية والقانونية والاقتصادية والديموغرافية والعلمية والتقنية والاجتماعية والثقافية، وما إلى ذلك)؛

البيئة الوسطى (البيئة الدولية للعلاقات بين الشركات عبر الوطنية والشركات المتعددة الجنسيات والشركة العالمية للتسويق والبيئة المتوسطة للتسويق داخل الشركات1)؛

البيئة الدقيقة (المستهلكون، المنافسون، الموردون، الوسطاء، جماهير الاتصال الدولية).

بسبب عمليات العولمة، يتضمن التحليل إعداد التقديرات والتنبؤات لكل من السوق العالمية ولكل سوق وطنية إقليمية.

3. تحليل قاعدة الموارد.

بناءً على نتائج تحليل بيئة التسويق الدولية، تقوم الشركة بتقييم مواردها الخاصة للامتثال للفرص والتهديدات المحددة، وتحدد المبلغ المطلوب من موارد الاقتراض.

4. القرار بشأن استصواب دخول السوق الخارجية.

يتم إجراء مقارنة بين قاعدة موارد المؤسسة (توافر القدرة الإنتاجية المجانية ورأس المال والخبرة وما إلى ذلك) وبيئة التسويق الدولية، وصياغة العوامل المحتملةالقدرة التنافسية للمؤسسة. يتم إجراء تحليل SWOT الدولي. وبناء على النتائج، يتم اتخاذ القرار بشأن ما إذا كان من المستحسن للشركة دخول السوق الخارجية.

يتم اتخاذ القرار بشأن شكل التسويق الدولي للمؤسسة:

الأنشطة الدولية؛

الأنشطة المتعددة الجنسيات؛

الأنشطة العالمية.

5. تحديد الأسواق التي سيتم الدخول إليها.

يتم تنفيذ التجزئة الدولية. ولهذا الغرض يمكن

استخدم نموذج Wind and Douglas (الشكل 5.32).

يتم تقييم جاذبية الأسواق. يتم إجراء تحليل شامل للجاذبية الاقتصادية للأسواق الخارجية، مع الأخذ بعين الاعتبار:

التحليل المستهدف؛

تحليل الطلب (هيكله، المؤشرات الكمية)؛

تحليل إمكانية الوصول إلى الأسواق (العوامل السياسية والقانونية، والخدمات اللوجستية، وما إلى ذلك)؛

تحليل تنافسي؛

تحليل المخاطر؛

تحليل الموارد؛

التحليل الربحي.

ونتيجة للتحليل، يتم تحديد الأسواق التي تسمح للمؤسسة بتعظيم العائد على رأس المال المستثمر

^ 3. تعد دراسة ظروف التشغيل في سوق منتج معين أمرًا ضروريًا لاتخاذ قرارات إدارية فعالة. إلى جانب دراسة أنشطة شركات البيع وشركات الشراء، من المهم بشكل خاص تحليل الممارسات التجارية التي تطورت في السوق، وظروف توزيع المنتجات وقنوات توزيع البضائع، قضايا قانونيةوالظروف التجارية والسياسية وما إلى ذلك.

^ دراسة الممارسة التجاريةيتضمن توضيح قضايا محددة تتعلق بالممارسات التعاقدية التي تطورت في سوق معينة، والعقود القياسية التي طورتها جمعيات رواد الأعمال (الجمعيات والنقابات، وما إلى ذلك)، وعقود التبادل التي طورتها لجان البورصة في أكبر البورصات، والممارسات وشروط التداول، والمزادات في حالة هذا الشكل من التجارة في السلع. تعتبر العادات والعادات التجارية التي تطورت في ممارسة التجارة الدولية في السلع الفردية أو في الممارسة التجارية لمنطقة أو بلد أو موانئها مهمة؛ الشروط المطبقة لتسليم البضائع؛ طرق وأساليب تحديد الأسعار؛ طرق الدفع ونماذج وطرق حساب عملة الدفع.

^ دراسة ظروف حركة البضائعينطوي على اختيار نوع النقل الذي يعتمد في المقام الأول على نوع البضائع ويعتمد على تحليل ومقارنة التعريفات ومعدلات النقل البحري والنهري والجوي والسكك الحديدية والطرق البرية وتكلفة أعمال الشحن وتخزين البضائع ، معدلات رسوم الموانئ، درجة ميكنة عمليات الشحن والتفريغ في النقاط الفردية، الموانئ. تعتبر القواعد والشروط الخاصة للنقل وقواعد تسليم وقبول البضائع وغيرها من القضايا مهمة. تسمح هذه المعلومات للمصدر بتحديد سعر تسليم البضائع بشكل صحيح إلى النقطة التي يرغب فيها المشتري (على سبيل المثال، سعر CIF). وبالإضافة إلى ذلك، فإنه يسمح لك بقبول الحل الصحيححول اتجاه وأنواع النقل التي يجب استخدامها عند تسليم البضائع، ومعرفة متطلبات حجم البضائع ووزنها وتعبئتها.

شروط العقود النقدية والمالية

كما ذكر أعلاه، استمارة قانونيةالمعاملة التجارية الدولية هي عقد. تستند جميع العقود على اتفاقية الشراء والبيع، والتي تسمى في الممارسة الدولية بالعقد. لهذه الوثيقة شكل محدد، وبالإضافة إلى الشروط المذكورة أعلاه، يجب عند إعدادها مراعاة ما يلي:

شروط العملة (عملة السعر؛ عملة الدفع؛ سعر تحويل العملة إلى عملة الدفع؛ الشروط التي تحمي الأطراف من مخاطر الخسارة)؛

الشروط المالية (شروط الدفع؛ التدابير المتخذة ضد التأخير غير المبرر في الدفع؛ أشكال الدفع؛ وسائل الدفع).

دعونا نتناول بالتفصيل كل شرط من هذه الشروط.

عملة السعر، عملة الدفع.يتم التعبير عن سعر المنتج في العقد بعدد الوحدات النقدية التي يجب على المشتري دفعها للبائع بعملة أو بأخرى مقابل المنتج أو الخدمة المقدمة بموجب الشروط المحددة في العقد. لقد أحدث اقتصاد السوق الحديث تغييرات كبيرة في مخطط تدفق رأس المال وتشكيل قيمة البضائع أساليب مختلفة. تختلف أسعار العملات والتسويات مع الشركاء الأجانب في العقود بشكل كبير اعتمادًا على البلد الذي ينتمي إليه الشريك التجاري.

تنص الاتفاقيات المبرمة بين الدول بشأن حجم التداول التجاري والمدفوعات بين روسيا والدول التي تتم معها التسويات بالعملة الصعبة على إمكانية إجراء مدفوعات التجارة والمعاملات الأخرى بأي عملة وفقًا لأنظمة العملة في البلدان المتعاقدة. يهتم المصدر في بلدنا بأن يتم تحديد كل من عملة السعر وعملة الدفع بواسطة إحدى العملات القابلة للتحويل بحرية. وهذا، على وجه الخصوص، يحمي من خسائر العملة.

عند الاستيراد من الدول الصناعية، يتم تحديد أسعار البضائع في العقود المبرمة مع الموردين الأجانب وفقًا لـ قاعدة عامةبالعملة الوطنية للدولة الموردة.

من المستحيل تقديم أي توصيات دائمة في هذا الصدد، لأنه أولا، هذا موضوع اتفاق متبادل، وثانيا، تتغير أسعار الصرف باستمرار، وأحيانا بشكل حاد للغاية. ومع ذلك، يمكننا أن نقترح الالتزام بالقاعدة التالية:

إن تعدد أسعار الصرف يستلزم صياغة دقيقة للغاية لحقوق والتزامات الأطراف عند إبرام الالتزامات، مما يعني ضمنا الحاجة إلى تحويل عملة السعر إلى عملة الدفع لتجنب التفسيرات المختلفة.

عند اختيار عملة السعر، يركز المصدر على العملة "الصعبة"، والمستورد - على العملة "اللينة"، التي ينخفض ​​سعرها. عند اختيار عملة الدفع، يركز المصدر على العملة "السهلة"، والمستورد - على العملة "الصعبة".

قد يتم تحديد عملة السعر من خلال اتفاقية التجارة أو الدفع بين الدول المعنية، أو قد تخضع لقواعد التجارة أو الجمارك.

تحويل العملة.هناك أيضًا نقاط معينة في تقنية تحويل العملات يجب على الأطراف المتعاقدة مراعاتها.

إذا لم تتطابق عملة السعر وعملة الدفع، تتم الإشارة إلى تحويل عملة السعر إلى عملة الدفع. وفي هذه الحالة يجب أن يشير العقد إلى:

تاريخ إعادة الفرز.الخيارات التالية ممكنة:

في يوم استلام العقد؛

في يوم الدفع؛

الأكثر شيوعا: مساء يوم العمل السابق؛ في اليوم السابق ليوم الدفع؛

معدل التحويل.عند تحويل العملات، فإن استخدام سعر البائع مفيد للمصدر، لأنه سيحصل على أكثر من العملة الوطنية لبلد المشتري لكل وحدة من العملات الأجنبية، وبالتالي فإن هذا السعر أقل ربحية بالنسبة للمستورد. ولذلك يجب أن يتضمن العقد بياناً واضحاً في هذا الشأن؛ إذا لم تكن هناك أحكام إلزامية للمصدر والمستورد، غالبا ما يستخدم السعر المتوسط ​​(سعر البائع والمشتري) للتحويل؛

نوع مستند الدفع:

التحويل الإلكتروني

التحويل البريدي؛

معدل المسودة

بشكل افتراضي، يتم تطبيق سعر التحويل الإلكتروني؛

مكان الدفع.سوق عملات الدفع الوطنية الأكثر قبولًا

بنود حماية الأطراف من مخاطر الخسارة.لتجنب الخسائر المحتملة من ترجمة العملات، يجب على المشاركين في معاملات التجارة الخارجية، عند تحديد عملة سعر البضائع وعملة الدفع، أن يأخذوا في الاعتبار ليس فقط ظروف سوق السلع المقابلة، وطبيعة البضائع، والتجارة الجمارك، ولكن أيضا ضرورة اتخاذ التدابير المناسبة. وبخلاف ذلك، قد يكون السعر المحدد أقل من التكاليف الفعلية المتكبدة لإنتاج البضائع المباعة.

إحدى طرق تحييد العواقب السلبية أو تقليلها مخاطر العملةقد يعمل على تقليل الوقت بين إبرام المعاملات وسداد المدفوعات عليها، وتسريع المدفوعات.

هناك أيضًا طرق خاصة لتأمين مخاطر العملة.

تحديد الأسعارتصدير البضائع بعملة أكثر استقرارًا مع الدفع لاحقًا بعملة "أكثر ليونة"؛

شرط متعدد العملات.ينص على تعديل السعر عندما يتغير سعر الصرف، أي أن العقد يحدد سعر الصرف الذي يبقى عنده سعر المنتج دون تغيير. بعد ذلك، يتم إدخال عوامل التصحيح على السعر (أكثر أو أقل من 1.0) وفقًا للتغير في السعر الأساسي. إذا كنا نتحدث عن عملة واحدة، فهذا شرط أحادي الجانب، وإذا تم الإشارة إلى سعر الصرف لعدة عملات، فهذا شرط متعدد العملات.

ومع ذلك، يرتبط شرط العملات المتعددة بحسابات معقدة، وبالتالي يتم استبداله حاليًا ببند بشأن تغيير مبلغ الدفع اعتمادًا على التغييرات في سعر حقوق السحب الخاصة أو وحدة النقد الأوروبية؛

جملة الفهرس.يمكن استخدام طبيعة تحديد سعر البضاعة كضمان ضد الخسائر. ينص شرط المؤشر باعتباره شرط مراجعة الأسعار على أن يتغير سعر البضاعة ومبلغ الدفع وفقًا للتغير في وقت دفع مؤشر سعر معين منصوص عليه في العقد مقارنة لحظة إبرام المعاملة (لـ على سبيل المثال، الرقم القياسي لأسعار الجملة)؛

شرط السعر المنزلق(شرط السلم المتحرك) – وهو أيضًا نوع من شرط مراجعة الأسعار. وينص على تثبيت السعر المشروط (الابتدائي) في العقد، والذي يمكن مراجعته في وقت الحساب اعتمادًا على التغيرات في عوامل التسعير؛

صفقة التعويض،أي أن العرض المتبادل للسلع ذات القيمة المتساوية هو أيضًا نوع من الحماية ضد انخفاض قيمة العملة. التأمين على معاملة المقايضة له معنى مماثل؛

إبرام المعاملات الآجلةالبنك بناء على طلب مقدم الطلب. في هذه الحالة، يشتري البنك في البورصة بالسعر الحالي هذه اللحظةالتزام سعر الصرف بدفع العملة ذات الفائدة لمقدم الطلب بحلول الموعد المحدد. إن مخاطر انخفاض قيمة العملة، وكذلك جميع الأرباح عندما يرتفع سعر صرف العملة المشتراة مقارنة بالعملات الأخرى، يتلقاها البائع من هذا الالتزام.

في ممارسة التجارة الدولية هناك طريقتان لتنفيذ المعاملات الاقتصادية الأجنبية : مباشر و غير مباشر.

طريقة مباشرة ينطوي على البيع المباشر للسلع من قبل البائع المصنع إلى المشتري المستهلك. طريقة غير مباشرة ينطوي على بيع البضائع من خلال وسيط.

أظهرت سنوات عديدة من الخبرة في أنشطة الهياكل الصناعية والتجارية الكبيرة والمتوسطة والصغيرة في الخارج أن التأثير النهائي لاستخدام الوسطاء الذين يربطون الشركة المصنعة بمستهلك السلع والخدمات أعلى بكثير من إنشاء مبيعات الشركة المصنعة الخاصة شبكة. وليس من قبيل المصادفة أن هياكل المبيعات لكبرى الشركات العالمية مثل جنرال موتورز، ونستله، وستنجهاوس، وميتسوبيشي للصناعات الثقيلة، وآي بي إم، وبريتيش بتروليوم تعتمد بشكل مباشر أو غير مباشر على مئات وآلاف الشركات الوسيطة المختلفة العاملة في مختلف دول العالم. دور الوسيط كبير بشكل خاص في بيع السلع الاستهلاكية في السوق العالمية، حيث تلعب الهياكل الوسيطة دورا رئيسيا في تسليم البضائع إلى المستهلك النهائي. من خلال الوسطاء التجاريين، يتم بيع الغالبية العظمى من مجموعات المنتجات الكاملة من الآلات والمعدات، والعديد من أنواع المواد الخام، والمنتجات الأساسية شبه المصنعة، والمنتجات النهائية، والمنتجات الغذائية، والسلع الاستهلاكية في السوق العالمية. على سبيل المثال، وفقًا للعديد من الخبراء، يتم بيع أكثر من ثلثي المنتجات والمعدات الميكانيكية المشاركة في المبيعات الدولية بمساعدة الموزعين.

قد يختلف عدد الوسطاء. سيعتمد ذلك على المنتج ورغبات الشركة المصنعة وقدرات الوسطاء.

عندما يقوم المصنع ببيع منتج ما مباشرة للمستهلكين، يطلق عليه البيع المباشر. الطرق الثلاث الرئيسية للبيع المباشر هي البيع المتجول والطلب عبر البريد والبيع من خلال المتاجر المملوكة للشركة المصنعة.

في حالة استخدامه، يقوم بائعو شركة Avon المتجولون ببيع مستحضرات التجميل لربات البيوت عن طريق البيع المتجول. وسيط واحد، عادة ما يكون بائع تجزئة في الأسواق الاستهلاكية، وغالباً وكيل مبيعات أو وسيط في الأسواق الصناعية.

إذا شارك وسيطان في هذه العملية، فعادةً ما يكونان في الأسواق الاستهلاكية تاجر جملة وتاجر تجزئة، وفي أسواق السلع الصناعية يمكن أن يكونا موزعين وتجارًا صناعيين.

عند استخدام ثلاثة وسطاء، عادة ما يكون هناك تاجر جملة صغير بين تاجر الجملة وتاجر التجزئة. يشتري تجار الجملة الصغار البضائع من تجار الجملة الكبار ويعيدون بيعها إلى تجار التجزئة الصغار الذين لا يخدمهم تجار الجملة الكبار عادةً.

هناك أيضًا خيارات تحتوي على عدد أكبر من الوسطاء، ولكنها أقل شيوعًا. من وجهة نظر الشركات المصنعة، كلما زاد عدد الوسطاء في قناة التوزيع، قلت سيطرتها عليهم.