الإعداد الصحيح للمقترح التجاري. كيفية كتابة عرض تجاري بشكل صحيح حتى لا ينتهي به الأمر في سلة مهملات العميل مباشرة بعد المشاهدة
الوثيقة الأولى، بناءً على المحتوى والتصميم الذي يشكل العميل انطباعًا عن البائع، هي عرض تجاري . بناءً على إعداده الكفء، يحكم العميل المحتمل على احترافية الموظفين ونضج الشركة ومصلحتهم الخاصة. ما إذا كانت العلاقة بين المورد والعميل ستتطور في المستقبل أم لا يعتمد إلى حد كبير على العرض التجاري الفريد.
للأسف، في بعض الأحيان تكون نظرة واحدة كافية لفهم ما إذا كنت تريد قراءة الاقتراح بشكل أكبر، أو إرساله على الفور إلى سلة المهملات كبريد عشوائي. المثل الروسي "الناس من ملابسهم يقابلونهم" في هذه الحالةأكثر ملاءمة من أي وقت مضى. ومن هنا الاستنتاج: مهمة مدير المبيعات هي إنشاء عرض تجاري سهل القراءة ومختص وجذاب ومصمم بشكل جميل ومفيد لعميله.
في هذه المقالة، يُفهم العرض التجاري ليس فقط على أنه مستند يحمل نفس الاسم، ورفيق البائع في مفاوضات المبيعات، ولكن أيضًا مقال بيع على موقع الويب، وعرض تقديمي شفهي للاقتراح، والذي سيكون من الجيد أيضًا كتابته والتدرب مقدما.
ما هو العرض التجاري
هذه أداة عمل لأي عملية بيع على الإطلاق، نوع من بطاقة العملكل شركة. يختلف الاقتراح التجاري عن قائمة الأسعار أو الوصف من حيث أنه لا يحتوي على بعض المعلومات فحسب، بل إن غرضه هو تشجيع إجراء محدد. بعد قراءة العرض التجاري، يجب على العميل أن يفعل شيئًا ما: التقاط الهاتف وترتيب اجتماع، ومن الأفضل أن يكون جاهزًا للشراء.
العرض التجاري هو نوع من العلامات التي تكشف عن احترافية المدير.
العرض التجاري هو الوثيقة الرئيسية لأي شركة، والتي تصف العرض بشكل مختصر أو تفصيلي، والهدف الرئيسي منه هو البيع، زيادة متوسط الفاتورة، جذب أكبر عددالعملاء، ونتيجة لذلك - زيادة الأرباح.
كم عدد العروض التجارية التي تحتاج إلى كتابتها؟ علاوة على ذلك، لا يمكن لهذه الوثيقة أن تكون ثابتة، ويتم وضعها مرة واحدة وإلى الأبد. تنمو الشركة، ويتغير خط إنتاجها، ومصفوفة منتجاتها، وشروط التعاون، وتتزايد احترافية الفريق. إلى جانب هذه التغييرات، يتم استكمال العرض التجاري وتشكيله وتغييره باستمرار عدة مرات. علاوة على ذلك، فهو مكتوب لكل جمهور مستهدف على حدة، بلغة لا يفهمها سواهم.
سيختلف العرض التجاري للاتصال البارد والدافئ بشكل كبير. يحتاج كل شخص يتخذ قرار الشراء أيضًا إلى عرض منفصل. لا يمكن لصاحب العمل أن يكتب نفس خطاب المبيعات الذي يكتبه الموظف - فهؤلاء الأشخاص لديهم أهداف وغايات مختلفة، مما يعني أن الاقتراح سيركز على أهدافهم. النقاط الخاصةالمعتقدات.
قواعد تقديم العرض التجاري
يتم كتابة العرض التجاري إما على ورق الشركة أو يتم إعداده وفقًا للقواعد التالية:
يتم وضع شعار شركة صغير على الصفحة الرئيسية، ولكن ليست هناك حاجة لكتابة جميع تفاصيل البنك في الرأس، فهذا يؤدي إلى زيادة التحميل على الصفحة ويصرف الانتباه عن الغرض الرئيسي من المستند؛
يتم الحفاظ على كل النص بنفس النمط، ومكتوب بنفس الخط واللون، ومن الممكن فقط تسليط الضوء على الأقسام الفرعية الرئيسية للجملة بالخط العريض؛
تتم كتابة النداء الموجه إلى العميل المحتمل في منتصف الصفحة ويكون محددًا وشخصيًا؛
ينعكس متلقي العرض التجاري في الزاوية اليمنى العليا، حيث تتم الإشارة إلى منصبه وشركته واسم عائلته واسمه الأول واسم عائلته؛
التوقيع في الاقتراح واضح ومفكك مع الإشارة إلى منصب الشخص الذي قام بإعداد هذه الوثيقة ورقم هاتفه وعنوانه بريد إلكترونيالعنوان الفعلي للشركة والموقع الإلكتروني وساعات العمل؛
يجب أن تكون جميع المعلومات في شكل صارم، ومحاذاة على طول الحافة؛
لا يُسمح بالاختصارات والتعبيرات العامية والمختصرات في النص؛
لا تشير العروض التجارية للسوق الباردة إلى أسعار المنتجات، ولا تتضمن مخططات طويلة وتطبيقات مفصلة وقوائم الأسعار. يتم إرسال جميع هذه المعلومات فقط إلى العميل المهتم بناء على طلبه المنفصل.
قواعد صياغة نص العرض التجاري
1. فائدة للعميل.أي نص لأهم مستند للشركة في المقدمة يجب أن يجيب على سؤال العميل "لماذا يشتري المنتج منك؟" أي أنه في الأسطر الأولى من النص تحتاج إلى الإشارة إلى الفائدة التي تعود على العميل. الخطأ الأكثر شيوعًا في كتابة مقترحات الأعمال هو أن تبدأ قصتك بقصة طويلة وطويلة وصف تفصيليالمزايا الخاصة. أنا أسمي مثل هذه النصوص "لوحة الشرف"، والسؤال الذي يطرح نفسه دائمًا بعد القراءة: "وماذا في ذلك؟" ماذا علي أن أفعل بعد قراءة هذا الحاجز الأيقوني للشعارات؟ تشعر بالاحترام؟ إذن ما هو التالي؟ كما تظهر الممارسة، غالبا ما يتخطى العميل هذه العروض ويبحث تلقائيا عن فوائده وفوائده بعينيه.
وهذا يعني أن مهمة المدير الذكي هي مساعدة العميل في العثور بسرعة على نقاط جذب الانتباه في النص، مع تسليط الضوء على العناوين "مزايا العمل معنا"، "إنه مفيد لأن..." في أقسام فرعية منفصلة. في هذه الأقسام، يمكنك إضافة مزاياك الخاصة: "تمتلك شركتنا حصة في السوق..."، "نحن نقدم الخدمات في هذا القطاع من العروض للسنوات العشر الثانية...".
2. القاعدة الثانية - تكون قادرة على التحدث بلغة العميل.كل بيئة عمل لها قاموسها الداخلي الخاص. إن معرفتها واستخدامها هي مهمة المحترف. وفي الوقت نفسه، من المهم الالتزام بالمعايير، وتجنب التجاوزات.
مثال من ممارسة صاحب قائمة بريدية تجارية تضم أكثر من 40.000 مشترك، والذي يقدم خدمات مدفوعة لكل من يريد إخطار العالم بعرضه: "يتصل بنا مركز أعمال جاد في موسكو للحصول على هذه الخدمة، ويرسل إعلانًا تجاريًا عرض على القائمة البريدية مع دعوة لحضور ندوة مدفوعة الأجر. أفتح النص وأجد صعوبة في فهم ما يدور حوله. النص مليء بالمصطلحات الخاصة المستعارة من اللغة التقنية الإنجليزية. أحاول أن أنقل إلى العميل فكرة أنه على الأرجح لن تكون هناك تعليقات على مثل هذا الاقتراح: لا يريد الجميع الاعتراف بسوء فهمهم. علاوة على ذلك، فإن الخدمة المقترحة لحضور الندوة مكلفة للغاية، ولا يستطيع الجميع تحملها.
وصلت المراسلات مع العميل إلى طريق مسدود، لأنني تلقيت قرارًا حازمًا ومحددًا: "لا نحتاج إلى أشخاص في الندوة لا يفهمون ما نتحدث عنه". إنها مسألة عمل، حاولت مساعدته في ترجمة النص إلى لغة القارئ من جمهورنا. ونتيجة لذلك، لم يتلق العميل استجابة واحدة من كتلة المستهلكين الأربعين ألفًا.
في العرض التجاري، من المهم أن تتعلم التحدث بثلاث لغات مع عميلك المحتمل: لغة الحقائق، ولغة الفوائد، ولغة الفوائد. حاول الآن، بعد قراءة المقال، تقسيم العرض التجاري الخاص بك إلى هذه المكونات الثلاثة.
لغة الحقائق- هذه هي كل إنجازات الشركة (كم سنة في السوق، كم عدد منافذ البيع بالتجزئة، ما هي مصفوفة التشكيلة، إمكانيات الخدمة، الخدمات اللوجستية المبسطة، التدريب المهني للفريق، وما إلى ذلك).
لغة الفوائد- وهذا ما يميز عرضك عن عروض المنافسين، وهو في الواقع عرض بيع فريد من نوعه. إذا كانت الشركة موطنًا للعمالقة، أو تقدم خدمات للشقراوات فقط، أو تبيع المنتجات حصريًا لرواد الفضاء، فهذا أمر فريد بالفعل في السوق. إذا كانت الشركة مشابهة في عروضها لآلاف الشركات الأخرى، فأنت بحاجة إلى البحث عن التفرد، وإنشائه في عرض الخدمة أو المنتج من أجل تمييز نفسك عن المنافس.
لغة المنفعة- الجانب الأكثر أهمية بالنسبة للعميل، والذي يمكن أن يرجح كفة الميزان نحو قبول عرضك. وهذا مفيد لأنه يسمح... وفيما يلي قائمة واضحة ومحددة من الفوائد: فهو يوفر الأعصاب والمال والموارد وما شابه ذلك.
في هذه الحالة، يتم دائمًا نقل لغة الحقائق إلى نهاية نص العرض التجاري.
ما لا يكتب في العرض التجاري
الاقتراح التجاري هو وثيقة رسمية، وبالتالي فإن الفكاهة والنكات غير مناسبة فيها، وخاصة المبتذلة والمسطحة والمبتذلة. صحيح أن هناك استثناء واحدا لهذه النقطة: إذا كان الاقتراح مكتوبا كدعوة لأمسية من الفكاهة، أو تم تقديم خدمات تهدف إلى خلق جو احتفالي ومبهج، فإن الفكاهة يمكن أن تلعب دورا حاسما في التأثير على القرار النهائي للعميل. قرار. ومع ذلك، فإن اللباقة والجرعة والتوقيت المناسب والنضارة مهمة هنا.
لا يوجد مصطلحات أو تلميحات جنسية أو لغة فاحشة. ما يستطيع الشخص الساخر أن يفعله في دائرة ضيقة يُمنع تحويله إلى نص عرض تجاري. وإلا فقد يعتبرها العميل إهانة أو غباء أو مغازلة.
لا يُسمح بالأكاذيب المتعمدة والوعود الفارغة في العرض التجاري. بمجرد أن تكذب، من سيصدقك؟ إذا كانت الشركة لا تستطيع لسبب ما، أو لا تريد، أو لا تعرف كيفية القيام بشيء ما، فلا داعي للوعد بذلك في النص. لا يمكنك كتابة مثل هذه الجمل في النص: "سنزيد مستوى مبيعاتك بشكل كبير". هل كل شيء يعتمد على جهودك؟ إذا لم يكن لدى شركة العميل عمليات تجارية راسخة، ولم يتم تدريب الموظفين ولم يكن هناك دعم تسويقي جاد، فمن غير المرجح أن يتمكن عرضك من زيادة أرباح العميل بشكل كبير.
يمنع كتابة أي شيء سلبي في نص العرض التجاري. لقد تلقيت مؤخرًا الجملة التالية عبر البريد الإلكتروني من بعض الساحر الباطني: "هل تركك من تحب؟ هل عملك ينهار؟ أنت منهك أمراض الشيخوخة؟ هل تعاني باستمرار من مشاكل في العمل؟ سنساعدك، حتى عن بعد، سنحل جميع مشاكلك”. ماذا يجب على العميل الذي ليس لديه مثل هذه المشاكل أن يفعل؟ ما هي المشاعر والعواطف التي يثيرها هذا النص؟
هناك حظر آخر في كتابة نص الاقتراح وهو التطرق إلى قضايا الجنسية والدين والعرق والجنس. بالنسبة لأي شركة، جميع العملاء متساوون، ولا مكان للشوفينية والتمييز في المبيعات. يعد هذا من المحرمات في أي ممارسات تفاوضية عند بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء.
الشيء الأكثر أهمية هو أنه بعد إرسال عرضك التجاري، لا تتلقى ردًا قصصيًا من عميلك المحتمل: "لقد درسنا عرضك التجاري بعناية وقررنا شراء دفعة من الحشيش الذي تدخنه منك".
لمن يجب أن أرسل عرضًا تجاريًا؟
يعد التسويق المباشر وتوزيع العروض التجارية عبر البريد الإلكتروني علمًا جادًا يتطلب أيضًا معرفة معينة. لأنه بدون تدريب خاصلا ينصح بإرسال اقتراحك للجميع. سيتم تقديم استجابة أكبر بكثير عن طريق إرسال بريد إلكتروني إلى قواعد عملاء محددة من العملاء المحتملين، أو هؤلاء المستهلكين الذين اتصلوا بالشركة من قبل.
أين يمكنك الحصول على قاعدة العملاء هذه؟ يمكن إنشاء هذه القوائم بشكل مستقل لعملاء الشركة، أو قواعد بيانات العملاء المواضيعية التي تم شراؤها في البورصات. لفهم من سيكون مهتمًا بمنتجك وعرضك، من المهم إنشاء صورة للمستهلك الخاص بك. عندما يخبرني عملائي أن المستهلكين، على سبيل المثال، يشرب الماءهذا كل شيء، أنا أبتسم. ومن الواضح أن الجميع يحتاج إلى نظيفة يشرب الماءومع ذلك، فإن بعض المستهلكين يشربون مياه الينابيع فقط، والمياه المذابة، وبعضهم بالفعل عملاء للآخرين العلامات التجاريةمياه الشرب، ويفضل البعض عدم إنفاق المال على المياه التي يمكن شربها من الصنبور. يمكن لكل شريحة من هؤلاء المستهلكين أن تصبح عميلاً لهذه الشركة، ولكن عليك أن تعمل معهم نقطة بنقطة، فمجرد إرسال عرض تجاري لا يمكن أن يفعل ذلك.
هناك "عذر" خاص للعملاء المحتملين: بعد إجراء مكالمة باردة مع الشركة، يطلبون من المدير أن يرسل لهم عرضًا تجاريًا عبر الفاكس. يعرف العديد من البائعين حيلة مماثلة، وتُسمى في العامية المهنية "إرسال بالفاكس". ولا يمكن للعميل أن يرفض على الفور من خلال تقديم مثل هذا العذر. لذلك، يوصى بأن يلجأ جميع المديرين إلى الخداع البسيط بالقول إن الفاكس لا يعمل، ويرتبون اجتماعًا مباشرًا في الوقت المناسب للعميل.
يمكن أن يكون العرض التجاري أداة بيع في أيدي ماهرة أو مضيعة للوقت إذا تم التعامل معه بطريقة غير ماهرة.
Zhanna Pyatirikova خصيصًا لبوابة الأعمال BZZN.ruالعرض التجاري هو أداة البيع الرئيسية. من خلال عرض تجاري يبدأ العميل المحتمل في التعرف على منتجك أو خدمتك. ويعتمد نجاح جميع الأعمال لإتمام الصفقة على مدى صحة إعداد العرض التجاري وتسليمه. يختلف العرض التجاري عن قائمة الأسعار أو المواصفات العادية للمنتج في غرضه، وهو ليس إعلام العميل بالمنتج أو الخدمة المقدمة، بل تشجيعه على شراء المنتج أو استخدام الخدمة.
يمكن تقسيم العروض التجارية إلى "مخصصة" و"غير مخصصة". تلك المخصصة موجهة إلى شخص معين وتحتوي على نداء شخصي. غير شخصي - مصمم لجمهور أوسع وغير شخصي من المستلمين.
بغض النظر عن نوع العرض التجاري، يجب على المؤلف أن يفهم بوضوح الجمهور المستهدف الذي يستهدفه النص. قبل إعداد عرض تجاري، يوصى بتحديد احتياجات جمهورك وما قد يثير اهتمامهم ويجذب انتباههم. غالبًا ما يكون الخطأ الأكثر شيوعًا هو استبدال الاحتياجات الحقيقية للجمهور المستهدف بأفكار المؤلف حول احتياجات العملاء المحتملين.
بمجرد توضيح احتياجات الجمهور المستهدف (TA)، يمكنك البدء في صياغة نص الاقتراح. يجب أن يؤدي العرض التجاري باستمرار 4 وظائف رئيسية للرسالة الإعلانية:
- يلفت الانتباه
- مثير للاهتمام
- توقظ الرغبة
- تحفيز الشراء
ووفقًا لهذه الوظائف يتم تشكيل نص العرض التجاري. يُنصح بوضعه في رأس العرض التجاري الصورة المرئيةمن شأنها أن تجذب انتباه القارئ. في كثير من الأحيان، يتم تعيين هذه الوظيفة لشعار الشركة المرسلة. لذلك، يجب أن يجذب الشعار الانتباه أولاً.
الهيكل النموذجي للمقترح التجاري هو كما يلي:
- الجملة الرأسية والرسم التوضيحي
- عنوان فرعي يوضح موضوع الجملة
- النص الرئيسي للاقتراح التجاري
- شعار الإعلان، شعار، الاستئناف
- العلامات التجارية وتفاصيل المرسل
وظائف العناصر الهيكلية
- يجب أن يجذب العنوان والرسم التوضيحي الانتباه إلى النص ويثير اهتمام العميل المحتمل. هذا هو جوهر الإعلان وأقوى رسالة للمشتري.
- العنوان الفرعي هو الرابط بين العنوان والنص الرئيسي. إذا لم يكن العميل مهتمًا بالعنوان الرئيسي، فإن العنوان الفرعي يمنحه فرصة أخرى لجذبه للشراء.
- تفي النسخة الأساسية بوعود العنوان الرئيسي وتوفر المزيد من التفاصيل.
- العبارة الأخيرة - الشعار، التذييل - يجب أن تحفز العميل على إجراء عملية شراء.
عنوان
- وفقا للإحصاءات، 5 مرات أكثر من الناس يقرؤون العناوين.
- تتم قراءة الإعلانات المصحوبة بالأخبار بنسبة 22% أكثر.
- أقوى الكلمات في العنوان هي "مجاني" و"جديد". ولكن من المهم أيضًا ألا ننسى قيم الجمهور المستهدف، ففي بعض الحالات، سوف تنفر الحرية، على العكس من ذلك.
- يجب أن يكون العنوان مباشرًا وبسيطًا.
- تجنب استخدام السلبيات في العناوين.
- وينبغي تجنب العناوين العمياء والعامة بشكل مفرط.
- استخدم خطًا واحدًا. كلما زاد عدد الخطوط في العنوان، كلما زاد عدد الخطوط في العنوان عدد أقل من الناسيقرأها.
- إذا كان العنوان يحتوي على اقتباس مباشر أو محاط بعلامات اقتباس، فإنه يجذب 30% إضافية من القراء.
- العناوين القصيرة المكونة من سطر واحد، ولا تزيد عن 10 كلمات، تعمل بشكل أفضل.
الفقرة الأولى
- يصبح جذب انتباه القارئ أكثر صعوبة - فأنت بحاجة إلى تعلم كيفية ضغط القصة في فقرة واحدة يبلغ طولها عدة أسطر.
- يجب ألا تحتوي الفقرة الأولى على أكثر من 11 كلمة.
- الفقرة الأولى الطويلة سوف تخيف القارئ.
- ما الذي يجب أن أكتب عنه في الفقرات التالية؟ عن نفس الشيء، فقط بمزيد من التفصيل.
النص الرئيسي
- أحب المنتج الخاص بك.
- عند مخاطبة المستهلك، استخدم كلمة "أنت".
- "الكتابة الجميلة عيب كبير" - كلود هوبكنز. استخدم مبالغة أقل.
- كلما كانت الجمل أقصر، كلما كانت قراءة النص أفضل. لكن سلسلة من الجمل القصيرة بنفس القدر مملة.
- عند كتابة النص استخدم عامية. لكن استخدم العامية المهنية فقط في حالات استثنائية.
- اكتب النص في زمن المضارع.
- لا تقم بعمل أجزاء تمهيدية طويلة - اذكر الجوهر على الفور.
- السعر المشار إليه في العرض له تأثير كبير على قرار الشراء.
- من المنطقي تضمين مراجعات المنتجات ونتائج الأبحاث في النص.
- تجنب التشبيهات مثل: "تمامًا هكذا"، "هكذا"، "بنفس الطريقة".
- يتجنب صيغ التفضيلوالتعميمات والمبالغات.
- استخدم كلمات واضحة وأسماء معروفة.
كيفية زيادة سهولة قراءة النص الطويل؟
- من الأفضل تقسيم النص الكبير إلى فقرات.
- بعد 5-8 سم من النص، أدخل العنوان الفرعي الأول. العنوان الفرعي المميز بالخط العريض سوف يجذب انتباه القارئ مرة أخرى.
- أدخل الرسوم التوضيحية من وقت لآخر. قم بتمييز الفقرات باستخدام الأسهم والعلامات النجمية والملاحظات الموجودة في الهوامش.
- تؤدي كتابة الحرف الأول بحرف كبير إلى زيادة إمكانية القراءة بنسبة 13%.
- من الأسهل قراءة الخط serif من قطعة من الورق، بينما يكون الخط sans-serif أسهل في القراءة من شاشة العرض.
- لا تجعل النص رتيبًا، وقم بتمييز الفقرات الرئيسية بالخط أو بخط مائل. على الرغم من أن التسطير يجعل من الصعب القراءة، استخدم الخط الغامق بدلاً من ذلك.
- إذا كان لديك العديد من نقاط المعلومات غير ذات الصلة، فما عليك سوى ترقيمها.
ملاحظة
- هناك خمسة أضعاف عدد الأشخاص الذين يلاحظون الشعارات مقارنة بقراءة جميع الإعلانات.
- يجب أن يحتوي نص التذييل على أكبر قدر ممكن معلومات مهمة، وأشجعك على قراءة المقال كاملاً.
- يجب ألا تزيد الفقرة الأخيرة عن 3 أسطر.
- مقارنة بعدد الطلبات التي وصلت للمعلن، بحسب على الأقليبقى ضعف عدد التطبيقات المحتملة في أفكار العميل فقط.
في الختام، ينبغي القول أنه عند الإرسال عبر البريد الإلكتروني، ينبغي إرسال العرض التجاري في الأكثر شيوعا تنسيق إلكتروني، والذي يضمن فتحه من قبل عميل محتمل.
يعد الاقتراح التجاري لتوريد البضائع وثيقة مهمة لترويج المنتج. فهو يجمع بين وظيفتين: عرض خصائص المنتج وإبلاغ العملاء المحتملين بشروط بيعه. ستسمح لك الوثيقة جيدة الصياغة بإنشاء منطقة مبيعات والعثور على شركاء جدد.
ما هو العرض التجاري: وظائفه وأنواعه
الاقتراح التجاري هو نوع من وثائق الأعمال. أنه يحتوي على الوصف الفنيوالخصائص التنافسية للمنتج وشروط بيعه. وهو مكتوب ويدعو إلى التعاون.
تؤدي الوثيقة المكتوبة جيدًا ثلاث وظائف:
- الإعلان عن المنتجات المباعة؛
- توسيع سوق المبيعات.
- الحفاظ على الشراكات مع العملاء الحاليين.
هناك نوعان من العروض التجارية:
- البرد (الكتلة). لم يتم التعرف على هذه الرسالة لأنها مخصصة دائرة كبيرةالأشخاص يُستخدم بشكل أساسي لإعلام المشترين المحتملين بمنتج جديد أو تحسين خصائص منتج موجود. يمكن اعتبار رسالة بريد إلكتروني من بريد جماعي بريدًا عشوائيًا، مما يقلل من فرص إغلاق الصفقة.
- دافئ (شخصي). تم تجميعها لجمهور مستهدف محدد، وقد تمت دراسة احتياجاتهم بدقة. يجب أن يشير المستند إلى اسم الشركة والاسم الكامل للمستلم. هذا خطاب عمليتلقى استجابات أكثر من تلك غير الشخصية. مدير المبيعات أو المبيعات هو المسؤول عن تطويرها. يتم الاتفاق على نص الوثيقة مع المدير.
القواعد الأساسية لتطوير خطاب العمل
تطوير العرض التجاري لا يتطلب استثمارات مالية. يعد خطاب العمل أداة قوية للترويج لمنتج ما.فقط الوثيقة التي تمت صياغتها بشكل جيد هي التي يمكن أن تشجع ممثلي الأعمال على الدخول في علاقات اقتصادية مع مورد محتمل.
يجب أن يحتوي المستند فقط على المعلومات ذات القيمة للعميل المحتمل. قبل تطوير عرض تجاري، من المهم دراسة تفاصيل عمل المرسل إليه: الاحتياجات، والمشاكل التي يمكنه حلها عند شراء المنتجات، وغيرها.
وينبغي إيلاء اهتمام خاص للعنوان، لأنه يجذب الانتباه ويثير الاهتمام بالعرض.
يجب أن يركز العرض التجاري على المعايير التالية:
- نظام التسعير المناسب؛
- مجموعة واسعة من المنتجات؛
- إمكانية الدفع بالتقسيط.
- أوقات التسليم القصيرة.
- دعم الضمان؛
- توافر نظام الخصم.
- خط الخدمات الإضافية.
تفاصيل مهمة
يعد الوصف الجاف لخصائص المنتجات المباعة عملاً عديم الفائدة ولن يتلقى ردود فعل إيجابية من العملاء. من المهم أن تعكس فائدة المشتري عند شراء المنتج، مع الأخذ بعين الاعتبار احتياجاته الحقيقية والصعوبات التي يواجهها. بمعنى آخر، يجب أن يوضح خطاب العمل المشكلات التي يمكن للعميل حلها عن طريق شراء منتج معين.
يمكن اعتبار عدم وجود قائمة أسعار وخوارزمية تحديد الأسعار من عيوب العرض التجاري. يجب على العميل أن يفهم العوامل التي تشكل تكلفة المنتج المقدم.
من الواضح أنه من المستحيل عكس جميع المشكلات الفنية والتنظيمية في مستند واحد، لذلك يجب الإشارة في نهاية العرض إلى معلومات الاتصال (رقم الهاتف وعنوان البريد الإلكتروني والفاكس).
7 تفاصيل لرسالة العمل تزيد من فعاليتها:
- نتائج البحث؛
- معلومات محددة في شكل رقمي؛
- تأكيد المزايا الإضافية للعميل؛
- توافر الرسوم البيانية والجداول لتعكس الديناميكيات؛
- وجود صور وصور فريدة للوضوح؛
- معلومات عن الشركاء الرئيسيين (يزيد من سمعة المورد)؛
- معلومات حول التعاون الناجح أو المراجعات من العملاء الرئيسيين (العمل من أجل الصورة).
بناء
لا حاجة لمحاولة الوصول إلى جمهور كبير في وقت واحد لا ينبغي أن يكون خطاب العمل طويلًا أو قصيرًا جدًا، ويصف بشكل سطحي فقط فوائد المنتج. من الناحية المثالية، يبلغ طول الاقتراح التجاري 1-2 صفحة. تحتوي الوثيقة على 4 أجزاء رئيسية:
- معلومات حول المرسل إليه (اسم المنظمة، الاسم الكامل للمستلم)؛
- العنوان - يدعو إلى دراسة الاقتراح؛
- الجزء الرئيسي (وصف المنتج، المزايا، فوائد التعاون)؛
- بيانات المتصل.
يجب أن يحتوي خطاب العمل على النقاط التالية:
- اسم المنظمة وشعارها؛
- الاسم الكامل للمرسل إليه خطاب العمل؛
- اسم الوثيقة؛
- تاريخ الإرسال ورقم التسجيل؛
- مواعيد تسليم محددة للمنتجات؛
- شروط التقسيط وطرق الدفع مقابل البضائع؛
- وصف تفصيلي للمنتجات مع الصور؛
- وصف ومناقشة الفوائد الملموسة؛
- صياغة الأسعار
- صلاحية العرض؛
- بيانات المتصل؛
- الاسم الكامل وتوقيع الموظف.
ديكور
إذا تم إرسال الوثيقة في شكل ورقي، فيجب أن تكون الورقة جودة جيدة. تثبت الترويسات صلابة الشركة. عند التصميم، من الأفضل اختيار خط واحد يسهل قراءته قدر الإمكان. وللتوضيح، يمكن تمييز العناوين بالخط العريض.
ليس لتصميم الوثيقة تأثير خطير على الترويج للعرض التجاري. ولكن هناك خطر ألا يعجب العملاء المحتملين.
عنصر مهم في العرض هو الجداول والحسابات.عند تسجيلهم، يجب أن تسترشد بالقواعد التالية:
- يجب وضع الجدول على ورقة واحدة. الحسابات المعقدة غير مناسبة لأنها تجعل من الصعب دراسة الاقتراح.
- يجب وضع النتائج النهائية للحسابات في بداية الجدول. يهتم العميل في المقام الأول بحجم التكاليف المحتملة، وعندها فقط العناصر التي يتكون منها.
- يجب أن يستخدم العمود وحدة قياس واحدة فقط.
- عند كتابة خطاب عمل في في شكل إلكترونيمن المستحسن إضافة الصيغ المضمنة. سيسمح هذا للمستلم بحساب تكلفة المنتج بشكل مستقل.
- يجب أن يكون النص الموجود في الجدول سهل القراءة.
الأخطاء التي تعيق تقدم الرسالة التجارية
لن تتلقى رسالة العمل ردًا إذا كانت تحتوي على الأخطاء التالية:
- تم تطوير الوثيقة دون دراسة مسبقة لطلب الجمهور المستهدف؛
- تم إرسال الرسالة إلى الشركات غير المهتمة بالمنتج الذي يتم بيعه؛
- شروط التعاون غير تنافسية؛
- تحتوي الوثيقة على وصف فقط الخصائص التقنيةالمنتجات، وكتلة "حجج الفوائد" وخوارزمية التسعير مفقودة، ولا توجد دعوة للتعاون، ولا يتم توفير معلومات الاتصال؛
- تحتوي الرسالة على عبارات مبتذلة تجعلها غير مثيرة للاهتمام؛
- هناك أخطاء إملائية ونحوية.
- تصميم متحدي؛
- وجود العامية.
لا يمكن أن تشير الوثيقة إلى فقدان المركز التنافسي للعميل في حالة رفض التعاون.
5 عروض تجارية ناجحة لتوريد البضائع
أمثلة على العروض التجارية الفعالة:
- ملابس عصرية للمراهقين، واضحة وموجزة؛
يجب ألا تقوم بتضمين معلومات حول إنجازات الشركة في عرضك التجاري. - لوحة البناء: لا شيء غير ضروري، صور جيدة ومعلومات اتصال مفصلة؛
يفغيني ماليار
#
الفروق الدقيقة في الأعمال
الملاحة المادة
- ما هو العرض التجاري
- أهداف العرض التجاري
- كيفية كتابة مقترح تجاري
- بناء
- عرض تجاري لبيع أحد الأصول
- عرض مطعم
- العرض للرعاة
- شركة التأمين CP
- كيفية تقديم النوافذ البلاستيكية
- العرض الفني والتجاري
- مقترح تجاري للمناقصة
- طلب عرض أسعار
- خطاب تغطية للمقترح التجاري
- الرد على العرض التجاري
- رفض العرض التجاري
ليس لدى مدير المبيعات العديد من أدوات العمل. إنه يواجه مهمة محددة: بيع المنتج. يمكنك إجراء محادثات هاتفية أو زيارة المشترين المحتملين شخصيًا أو إرسال رسائل إليهم. سيتم مناقشة كيفية إعداد عرض تجاري بشكل صحيح وكيفية الرد عليه في هذه المقالة.
ما هو العرض التجاري
ليس هناك شك في أن عدد الأشخاص الذين حصلوا على عرض أسعار أكبر بكثير من عدد الأشخاص الذين قدموا عرضًا. في الوقت نفسه، لم يفكر مؤلفوهم دائمًا في القواعد التي تنطبق على هذه النصوص، والتي تشكل معًا نوعًا أدبيًا وتجاريًا معينًا. بعد تلقي مهمة من الإدارة، يبدأ الموظف المعين في كتابة نص عرض تجاري، يعتمد عادة على أفكاره الخاصة حول ما ينبغي أن يكون: جميل، مختص، رائع في الشكل، مفيد في المحتوى.
تفترض التقنية المعتادة لكتابة الرسالة أن المرسل إليه (العميل المحتمل) قد تم إدخاله في قالب اخترعه شخص ما (تنسيق Word على الورق ذي الرأسية)، وإذا لزم الأمر، تمت إضافته شروط خاصةوبعد ذلك تعتبر الوثيقة جاهزة. يمكن أيضًا تضمين قائمة الأسعار في Excel على صفحة منفصلة أو مباشرة في النص. كحل أخير، هناك خيار آخر - قم بتنزيل العينة مجانًا وتعديلها.
كل هذه الأساليب قابلة للتطبيق تمامًا، فلا حرج في استخدامها. ومع ذلك، يتم الحصول على أفضل عرض تجاري عندما لا يقوم المؤلف باستعارة خطاب عمل قياسي فحسب، بل يقوم بتأليفه بنفسه، بعد أن يعرف جميع قواعد الكتابة.
العرض التجاري هو نص يتحدث عن مزايا وفوائد المنتج المقترح من وجهة نظر المشتري.
انظر المثال الكامل
أهداف العرض التجاري
في جوهره، لا يختلف محتوى العرض التجاري كثيرًا عن النص الإعلاني المبيع. ومع ذلك، هناك فرق، وهو يتألف من درجة أكبر من التحديد، واستهداف محتمل (بالنسبة للخيار "الساخن") وتركيز أقل على العاطفة.
بعد قراءة الرسالة، من الأفضل أن يتوصل المستلم إلى الاستنتاجات التالية:
- فهو في أمس الحاجة إلى المنتج التجاري المقترح، حتى لو لم يستخدمه من قبل؛
- بعد شراء السلعة (المنتج) المحددة يحصل صاحبها على فوائد كبيرة؛
- تحتاج إلى الشراء الآن أو في المستقبل القريب.
كيفية كتابة مقترح تجاري
إن كتابة مقترح عمل بشكل صحيح ليس بالأمر الصعب في الواقع إذا كنت تعرف كيفية القيام بذلك. أولاً، عليك التمييز بين النوعين "البارد" و"الساخن". يفترض الأول منهم أن شخصًا غير مستعد سيتعرف على النص ولم يفكر مسبقًا في هذا المنتج واقتنائه. وفي هذه الحالة ينبغي النظر في المخاطر التالية واتخاذ التدابير اللازمة للتغلب عليها.
- يمكن للمستلم بسهولة حذف الرسالة المرسلة دون فتحها. ولمنع حدوث ذلك، يتم استخدام عنوان "جذاب" يحتوي على جوهر فائدة المنتج أو الخدمة. وبطبيعة الحال، ربما لا يزال من الممكن رفض الاقتراح، ولكن احتمال قراءته يزداد بشكل كبير.
- يتم فتح الرسالة، ولكن بعد بضع ثوان من قراءة النص، يتوقف المتلقي عن قراءتها. إنها ليست مكتوبة بشكل مثير للاهتمام: الأسلوب كتابي، ويثير الكآبة. الاستنتاج حول ما يجب القيام به واضح.
- بعد قراءة الرسالة، كان المتلقي لا يزال غير مهتم بالعرض. للتغلب على هذه المخاطرة، تحتاج إلى إنشاء عرض (الجزء المركزي من الرسالة) يمكنه جذب الانتباه. وحيد بكلمات جميلةلا توجد طريقة للتغلب على هذا بعد الآن. نحتاج إلى أرقام لتوضيح الفائدة، ولكن (المهم!) ليس البائع الذي أرسل الرسالة، بل المشتري الذي استلمها.
أما الاقتراح "الساخن" فهو مكتوب بشكل أبسط بكثير. ليست هناك حاجة للقلق بشأن جميع أنواع العوامل التحريضية. هناك ناقص واحد - من أجل تحمل مثل هذه الرفاهية، يجب على مدير المبيعات أولا إعداد عميل محتمل، وهذه مهمة كثيفة العمالة. ومع ذلك، فإن هذا الموضوع يستحق قصة منفصلة ولن يتم تناوله في هذه المقالة.
انظر المثال الكامل
بناء
يحتوي كل قالب كتابة مقترحات الأعمال تقريبًا المتاح للتنزيل عبر الإنترنت مجانًا على ستة أو سبعة أقسام. هناك سببان لهذا:
- أولاً، من الأسهل بكثير قراءة نص منظم بدلاً من قراءة كتلة واحدة تلتصق فيها الكلمات معًا مثل الزلابية في علبة؛
- ثانيا، كل كتلة تحمل حمولة وظيفية.
حان الوقت الآن لإدراجها والتحدث بإيجاز عن كيفية ملء جميع العناصر:
عنوان.حتى بالنسبة للعرض "الساخن"، فلا يزال من الأفضل جعله مشرقًا. لا يجب أن تقدم منتجًا أو خدمة - ينصح أساتذة التسويق العملي باستخدام كلمة "تعاون" كلما أمكن ذلك. من حيث المبدأ، فإنه يعكس بشكل جيد جوهر أي معاملة، وهي المصلحة المتبادلة.
يعرض. في اللغة الإنجليزية، العرض هو مجرد: اقتراح. ومن هذا القسم يجب أن يتبين للمتلقي مدى شعوره بالرضا إذا وافق على التعاون المذكور أعلاه. ليست هناك حاجة لتقديم كميات كبيرة من الأرقام - فقط المؤشرات الرئيسية للربحية، ويفضل أن تكون كنسبة مئوية.
على سبيل المثال: "سيسمح لك التعاون مع شركتنا بتوفير ما يصل إلى 7% من تكاليف النقل".
الحجج المقنعة.يعتقد العديد من مؤلفي العروض التجارية أنهم قادرون على "إقناع" العميل المحتمل من خلال إخباره بما تصنعه لهم الشركة الرائعة. ربما ستترك هذه المعلومات انطباعًا لدى شخص ما. ومع ذلك، يجب أن نتذكر أنه عند شراء النقانق في السوبر ماركت، يهتم عدد قليل من الناس بتاريخ مصنع معالجة اللحوم الذي تم إنتاجه. يمكن لقائمة العملاء الراضين عن التعاون أن تقنعك بربحية العرض. عندما يتم تجميعها بشكل صحيح، فإنها دائمًا ما تكون قصيرة. إذا كان هناك العديد من هؤلاء العملاء، فيجب عليك اختيار الأكبر فقط. وإذا كان هناك عدد قليل منهم، فسوف ينجح الأمر بهذه الطريقة.
الحد الزمني.هناك احتمال أن يتذكر العميل المحتمل العرض بعد عدة أشهر، ويجده ويتصل به، لكن الفرصة ضئيلة. يجب أن تكون فترة السماح محدودة لتشجيع متلقي الرسالة على اتخاذ الإجراء. يجب أن يتم ذلك بدقة شديدة، وإلا فإن المشتري سوف يعتقد أنه متأخرا، فإنه يفقد جميع فرص الأسعار المواتية تقريبا، وسيبدأ في البحث عن المنتج أو الخدمة في أماكن أخرى. وبالمناسبة، ليس هناك شك في أنه سيجده.
استدعاءوهذه نقطة نفسية أكثر منها عملية. وحتى لو كان العرض ذا فائدة، يجوز للمشتري أن يضعه جانباً ويفعل أشياء أخرى. ولا ينبغي أن تترك عملية اتخاذ القرار للصدفة. الفرق بين "اتصل" و"يمكنك الاتصال بي" هو درجة الطاقة في المكالمة. في هذه الحالة، يقرر المدير نفسه التكتيكات التي يجب اختيارها. في بعض الأحيان يكون من الضروري "الدفع"، وفي حالات أخرى يوصى "بجعله أكثر ليونة".
معلومات الاتصال.غالبًا ما تتضمن عينة العرض التجاري إعدادها على ورق رسمي يحتوي على التفاصيل ومعلومات الاتصال. لا يمكنك إفساد العصيدة بالزبدة - من الأفضل تكرار عنوان بريدك الإلكتروني ورقم هاتفك مع الإشارة إلى اسم الموظف المسؤول عن المبيعات. ليست هناك حاجة لإجبار القارئ على "البحث" في النص. إنه مهتم - وهذه هي طريقة التواصل.
ملاحظة.النقطة الأخيرة، ويبدو أنها اختيارية، ولكن كما تقول الإحصائيات، غالبا ما يقرأ الناس النصوص (أي) من النهاية. في التذييل، يمكنك أن تهنئك بالعطلة القادمة أو الماضية فقط، وفي الوقت نفسه، في كلمتين أو ثلاث كلمات، يمكنك تحديد موضوع الرسالة مرة أخرى.
مثال: ملاحظة. نهنئكم بمناسبة عيد الميلاد القادم ونأمل في التعاون، والذي يتم التعبير عنه في الإمداد المستمر بالمواد الخام لشركتك بأفضل الأسعار.
انظر المثال الكامل
بعض الفروق الدقيقة
يتضمن التنسيق الصحيح في Word محاذاة النص مع الحواف.
يجوز إبراز الأجزاء الأكثر أهمية بالخط العريض لتوضيح فوائد الشريك المحتمل، ولكن لا ينبغي إساءة استخدام هذه التقنية. يجب أن يجذب الانتباه، لا أن يصرفه.
تتطلب المراسلات مع الشركات الأجنبية الالتزام بآداب معينة (أحيانًا مع مراعاة الخصائص الوطنية) ومعرفة مفردات الأعمال، بما في ذلك المصطلحات. إذا لم يكن لدى الشركة موظفون متخصصون يتحدثون اللغة بشكل مثالي، فمن الأفضل الاتصال بوكالة ترجمة. إذا كان لديك معرفة جيدة، يمكنك استخدامها مثال جاهزعلى اللغة الإنجليزيةوالتكيف معه.
تنزيل العينة
ومع ذلك، فمن الأفضل في هذه الحالة التحقق مرة أخرى. يوصى باستخدام مترجم إلكتروني فقط عند المراسلة مع شركاء ليسوا متحدثين أصليين (على سبيل المثال، من الصين).
عرض تجاري لبيع أحد الأصول
في أغلب الأحيان، يكون الغرض من العرض هو بيع شيء ما. الخدمة هي أيضًا منتج تجاري - يتم تقديمها بغرض تحقيق الربح. ومع ذلك، في السلسلة العامة من الرسائل التي تعبر عن الرغبة في إقامة تعاون منتظم، ينبغي تسليط الضوء على مقترحات المعاملات لمرة واحدة. ومن الناحية العملية، يبدو هذا بمثابة وصف للأصل الذي قد يكون المرسل إليه مهتمًا بشرائه.
لا ينبغي الخلط بين عرض البيع التجاري والإعلان العادي الذي يعرض شراء شيء ما.وفقًا لـ "قوانين النوع" المدرجة بالفعل، يجب أن يركز العبء الدلالي لهذه الوثيقة على اهتمامات الشخص (القانوني أو الجسدي) الذي يقرأ النص. عرض لبيع العقارات أو قطعة أرضعندها فقط يمكن أن يطلق عليه اسم تجاري عندما يشير إلى المنفعة المالية للمشتري.
عرض مطعم
يتم الإعلان عن الخدمات التي يقدمها مقهى أو مطعم للزوار العاديين باستخدام وسائل الإعلام المختلفة، ويتم إرسال العرض التجاري إلى مديري الأعمال. يمكنك إثارة اهتمام العملاء المحتملين من الشركات بمجموعة كاملة من الشروط المربحة والجذابة.
- عقد وجبات الموظفين؛
- تنظيم حفلات الشركات؛
- تهيئة الظروف ل اجتماعات عملوالمفاوضات؛
- تأجير قاعات للمناسبات المواضيعية والمؤتمرات (مع أو بدون مرطبات) والاحتفالات.
- غداء عمل يتم تسليمه إلى المكتب؛
- خدمات إضافية.
العوامل الجذابة - الأسعار التفضيلية والخصومات وحسابات المكافآت. ليست هناك حاجة للوعد بأرخص الولائم ووجبات العشاء والغداء. في هذه الحالة، فإن نسبة تكلفة الخدمات وجودتها أكثر أهمية.
تنزيل العينة
العرض للرعاة
بطريقة ما حدث أن يعتبر الرعاة أشخاصًا يطلب منهم المال. هذا ليس صحيحا تماما. يُعرض على هؤلاء المواطنين الأثرياء القيام بدور مالي في تنظيم المشاريع، وليس على الإطلاق أن يصبحوا مانحين ومحسنين. وبما أننا نتحدث عن المصلحة المشتركة، فإن الرسالة التي توضح جوهر الأمر هي ذات طبيعة تجارية. تحتاج أيضًا إلى أن تكون قادرًا على تأليفها بشكل صحيح.
ما الذي يمكن أن يثير اهتمام الراعي المحتمل؟ في الواقع، عادةً ما يكون لدى منظمي الحدث الذي يحتاج إلى الدعم ما يقدمونه مقابل الأموال التي يتم إنفاقها.
- دعاية. تعتبر طريقة التعاون هذه هي الطريقة الرئيسية. يمكنك إثارة اهتمام كل من الشركة الناشئة التي دخلت السوق للتو وشركة معروفة لفترة طويلة بـ "وميض الشعار". في الحالة الأولى، يتم إعداد اقتراح الرعاية بمزيد من التفصيل، مع وصف جميع الفوائد التي توفرها المشاركة في المشروع. أولئك الذين كانوا في السوق لسنوات عديدة يعرفون كل شيء عن هذا الموضوع، ولا يحتاجون إلى فتح أعينهم عليه الحقائق الأولية- يكفي أن تصف الجمهور المنجذب ببساطة. الشيء الرئيسي هو أن تحدد بوضوح ما هي مصلحة الراعي المحتمل بالضبط، ومن سيرى إعلانه نتيجة لذلك.
- الشراكة المعلوماتية.الراعي الذي يعمل بموجب هذا المخطط لا يضحي بأي شيء عمليًا. يمكنك أن تعرض عليه حصة من عائدات التذاكر المباعة، وتركيب حامل مع منتجاته (إذا كان هذا مقبولًا، بالطبع - فإن عرض محولات الطاقة، على سبيل المثال، لا يكاد يكون مناسبًا في العرض المسرحي الأول). وبالتالي، سيتم إرجاع الاستثمار المالي إلى حد كبير.
- الرضا الأخلاقي.لا يمكن استبعاد هذا العامل حتى في عصرنا التجاري. في الواقع، يحتاج الشخص الذي حقق النجاح إلى تقدير الجمهور أكثر بكثير مما يدركه الكثير من الناس. إن فرصة المشاركة في قضية نبيلة، إلى جانب الفوائد التجارية العملية، يمكن أن تكون حافزًا جديًا للراعي.
كيفية كتابة مقترح الرعاية
كما هو واضح بالفعل من الحوافز المذكورة أعلاه، فإن جذب الرعاة يتطلب نهجا فرديا: قد يكون سبب الموافقة مختلفا بالنسبة لكل منهم. تلعب دقة تركيز النداء دورًا حاسمًا، لذا فإن الكتابة عن "تحسين الصورة" و"الجمهور المستهدف الواسع" و"العلاقات العامة" لا فائدة منها. في هذه الحالة، يجب وضع الأفكار الكلاسيكية حول بنية العرض التجاري جانبًا، ويجب إعطاء النص شكل عنوان مباشر.
يبدأ.يجب تذكير المرسل إليه بمدى كرمه: "نحن نخاطبك بصفتك فاعل خير معروف في مدينتنا وفي جميع أنحاء البلاد". يعرف الراعي المحتمل مزاياه بالفعل، لكنه بالتأكيد سيكون سعيدًا عندما يدرك مرة أخرى أن الآخرين يعرفون عنها. إذا كان المنظم يعرف شخصيًا مستلم الرسالة، فسيكون من الجيد تذكيره بذلك بلطف.
وصف الحدث. يجب ذكر جوهر الحدث الذي يتم رعايته هنا بإيجاز وصراحة وصدق. يجب أن يفهم القارئ أن هذا ليس اجتماعًا بلا روح لبعض "النخبة البوهيمية" المشكوك فيها، ولكنه مسألة مهمة اجتماعيًا. وضع المنظمون روحهم كلها في تنفيذها. وسوف يصبح حدثا ثقافيا. لم يحدث شيء مثل هذا من قبل. سيتحدث الناس ويكتبون عن المشروع. بشكل عام، بهذه الروح.
بيان الفوائد.ويجب أن نتذكر مرة أخرى أن هذه الرسالة هي عرض رعاية، وهي تمثل نداءً، ولكنها ليست "طلبًا متواضعًا". يتم تحديد مصلحة المستلم في ما يسمى بحزمة الرعاية. وينص بوضوح على الشروط المقدمة للمشارك المالي.
- وسائل نقل المعلومات عن الكفيل وعدده ومكانه.
- فرصة للتحدث أمام الجمهور.
- المشاركة في مؤتمر صحفي وتقديم الجوائز أو الجوائز.
- وضع منصات العرض.
- ذكر الراعي في المواد الإعلانية (الملصقات والنشرات).
مبلغ المساهمة في الرعاية.مبدأ "من يستطيع أن يفعل ما يستطيع" في هذه الحالة غير مرغوب فيه للغاية. يجب على منظم الحدث حساب التكلفة الإجمالية وتوزيعها على المشاركين المحتملين حسب قدراتهم المالية. ويجب أن يشير الاقتراح إلى المبلغ المطلوب.
الجزء العاطفي.يجب أن يترك مقترح الرعاية "مذاقًا لطيفًا" بعد قراءته. ولن يكون من غير المناسب أن نذكر الجوهر الطيب للحدث الذي بدأ وفائدته الاجتماعية.
يتطلب إعداد مقترح تجاري للرعاية دراسة جادة وحشد جميع القدرات الإبداعية لمؤلفه. لا يتم تشجيع نهج القالب.
تنزيل العينة
شركة التأمين CP
هناك فرق كبير بين إعلان شركة التأمين وعرضها التجاري. يجب أن يُظهر الاستئناف الشخصي الوعي بتفاصيل أنشطة الشركة الموجهة إليها الرسالة. وينبغي إيلاء اهتمام خاص لظروف الشركات والخصومات المحتملة، فضلا عن الامتثال الصارم لشروط السياسة.
وفي الوقت نفسه، فإن الاقتراح نفسه في حالة خدمات التأمين يشبه دعوة للحوار وليس بيان أسعار محددة. إذا تم التعبير عن الاهتمام، سيتم إجراء المفاوضات.
كيفية تقديم النوافذ البلاستيكية
من الصعب جدًا أن تبرز بين الشركات التي تقدم نوافذ PVC. تجد بعض الشركات مزايا في منتجاتها من حيث تقنيات التثبيت وميزات التصميم الفريدة للإطارات والنوافذ ذات الزجاج المزدوج. غالبًا ما تكون العروض التجارية موجهة إلى شركات البناء والإصلاح، وهي من كبار المستهلكين. في بعض الحالات، العامل الحاسم في الاختيار هو السعر.
تنزيل العينة
تظهر العروض "الباردة" في سوق النوافذ البلاستيكية كفاءة منخفضة.
يتم إرسال العروض التجارية للفندق إلى:
- شركات السفر مع الإشارة إلى نسبة العمولة؛
- الشركات التي تنظم فعاليات خارجية (مؤتمرات، اجتماعات، إلخ) بخصومات.
ويقدم النص أيضًا وصفًا موجزًا للفندق، مع الإشارة إلى موقعه وعدد النجوم المخصصة له وقائمة الخدمات الإضافية المقدمة.
تنزيل العينة
العرض الفني والتجاري
ليست دائمًا المعايير الاقتصادية العامة للمنتج المقترح هي التي يمكن أن تكون بمثابة الأساس لإبرام الصفقة. تتطلب الآلات المعقدة والخطوط الأوتوماتيكية وأنظمة الإنتاج وصفًا تفصيليًا، وفي أغلب الأحيان، مناقشة معلمات محددة. تم توضيح هذه المشكلات في العرض الفني والتجاري. بالطبع، مثل هذه الرسائل ليست "باردة".
يتم وضعها بعد مفاوضات أولية، عندما تصبح متطلبات العميل واضحة للبائع المحتمل. ل المعايير الفنيةوغالباً ما يكون مصحوباً بمبرر اقتصادي لجدوى الشراء من هذا المنتج. أسلوب الكتابة يشبه أسلوب العمل حصريًا، ويستخدم مصطلحات خاصة.
انظر المثال الكامل
مقترح تجاري للمناقصة
بالنسبة للمؤسسات المملوكة للدولة، يلزم وجود شكل مختلف قليلاً ومبسط إلى حد كبير من الاقتراح التجاري. وفقًا لـ 44 قانونًا اتحاديًا، من الضروري جعل الخطاب الرسمي محددًا قدر الإمكان فيما يتعلق بأسعار السلع أو الخدمات المقدمة، بحيث يسهل على لجنة المناقصات اختيار الشروط الأكثر قبولًا.
تنزيل العينة
في هذه الحالة، التأثير على العواطف والحديث عن "فريق ودود ومتماسك" لا طائل منه على الإطلاق. ومع ذلك، يجب أن نتذكر أن الخبرة في تنفيذ مثل هذه الطلبات غالبًا ما تكون مهمة جدًا بالنسبة للجنة العطاءات معلومات مختصرةعنهم (إن وجد) يمكن أن تلعب دورا حاسما.
عندما يتم الإعلان عن مسابقة لتوريد منتج أو خدمة، يجب على ممثلي الشركة المدفوعة تقديم طلب وإرساله إلى عناوين المقاولين المحتملين، أي كتابة خطاب فعليًا حول تقديم عرض تجاري. يجب أن تحتوي الإجابة عليه، بغض النظر عن شكل ملكية الأعمال (رائد أعمال فردي، شركة ذات مسؤولية محدودة، CJSC، وما إلى ذلك) على المعلومات الأكثر تحديدًا حول السلع أو الخدمات المقدمة. نوع العرض التجاري بسيط: "الرأس" وقائمة الأسعار وصف مختصرمنتج.
سيتم عرض المعلومات حول كيفية طلب شروط التعاون المحتمل بشكل صحيح في الفقرة التالية.
طلب عرض أسعار
تتضمن طرق التحديد والحساب، وفقًا للقانون 44 من القانون الاتحادي، تكوين الحد الأقصى لسعر العقد الأولي (IMCP)، والذي يتم من أجله إرسال الطلبات المناسبة إلى الموردين المحتملين. يبدو طلب العرض التجاري كما يلي:
قم بتنزيل النموذج
يوضح نموذج الطلب الأسلوب الأكثر إيجازًا في تقديم المعلومات. دائمًا ما توجد في بداية الرسالة عبارة "يرجى تقديم معلومات حول التكلفة..."، متبوعة بجدول يتضمن مجموعة المنتجات المطلوبة وخصائصها الموجزة.
يتم تحديد نجاح المشاركة في المناقصة من خلال نسبة معايير السعر والجودة للسلع أو الخدمات التي يقدمها المشاركون في المناقصة.
خطاب تغطية للمقترح التجاري
البريد الإلكتروني المنسق بشكل صحيح والذي يحتوي على عرض تجاري هو ملف مرفق بتنسيق Word أو pdf أو Excel أو صورة. يبقى هناك حقل فارغ يوصى بوضع نص قصير فيه - ما يصل إلى ست جمل قصيرة. تسمى هذه المعلومات برسالة تعريفية. الهدف هو تذكير المتلقي بمحادثة جرت (على سبيل المثال، في معرض).
يتضمن قالب الرسالة النقاط التالية:
- أداء؛
- خلفية قصيرة أدت إلى إرسال عرض تجاري؛
- موضوع الرسالة مذكور بإيجاز.
- الفوائد المحتملة من التعاون بين المرسل إليه والمرسل إليه؛
- دعوة للعمل.
لكل عنصر - عرض واحد بالإضافة إلى عرض احتياطي. إذا لم يتم استخدامه، فلن يحدث شيء سيء.
إيفان فاسيليفيتش، يوم جيد لك!
بالأمس أجرينا محادثة ممتعة في معرض PromEskpo 2018. أنت مهتم بمعداتنا، وكما اتفقنا، سأرسل لك وصفًا موجزًا لها بالإضافة إلى الأسعار المعدة خصيصًا لك. سيسمح المستحلب من Rosmash لمؤسستك بزيادة الإنتاجية بنسبة 17% وتحسين جودة المنتج. الرجاء الاتصال بي عبر الهاتف 077-777-77-77، وسأكون في انتظار مكالمتك.
مع خالص التقدير، إيجور سيمينوفيتش بتروف، مدير شركة Rosmash.
بالمناسبة، من الأفضل عدم استخدام كلمة "عرض" في خطاب التقديم. دع هذا النص يذكرك ببساطة بمعارفك اللطيفة أثناء تناول فنجان من القهوة في بار مركز المعارض. الآن سيفتح المستلم بالتأكيد المرفق الذي يتم فيه تقديم المعلومات بمزيد من التفصيل.
الرد على العرض التجاري
عدم الرد على خطاب تجاري مستهدف أو "ساخن" - انتهاك جسيمأخلاقيات العمل. وبغض النظر عن درجة الاهتمام، يحتاج المتلقي إلى إيجاد الوقت وإبلاغ المرسل بقراره. هناك ثلاثة خيارات فقط:
- اتفاق؛
- الحاجة إلى المفاوضات؛
- رفض.
يوضح النموذج أدناه الرغبة في التعاون بعد الاتفاق على تعديلات الأسعار والشروط الأخرى.
يمكن لأي شخص التعبير عن الموافقة على شراء المنتجات بطريقة مريحة، على سبيل المثال، عن طريق الهاتف. تعتبر المعاملة مكتملة بعد توقيع العقد، لكن هذه مشكلة فنية.
تنزيل المثال
رفض العرض التجاري
في مجال الأعمال التجارية، غالبا ما تكون هناك حالات عندما لا تناسب الشروط المقترحة الشركاء المحتملين. وحتى في مثل هذه الحالة، تتطلب المعايير الأخلاقية إخطار مؤلف العرض التجاري بالرفض وأسبابه.
يحتوي النص على النقاط الإلزامية التالية:
- أسماء المرسل والمستلم؛
- تحيات؛
- تاريخ ورقم الرسالة الواردة التي تحتوي على العرض التجاري؛
- والتعبير عن الأسف لاستحالة التعاون؛
- تفسيرا لأسباب هذه الحقيقة المؤسفة. ليست هناك حاجة إلى تفاصيل خاصة؛
- معربا عن أمله في التعاون في المستقبل.
هل تنوي البدء في إرسال العروض التجارية لعملائك المحتملين؟ هل تعول على موجة لاحقة من المكالمات ومئات العقود المبرمة؟ فأنت بحاجة فقط إلى معرفة الأسرار الأساسية لإنشاء العمل عرض إعلاني. ستساعد نصيحتنا في زيادة المبيعات من خلال عرض تجاري مكتوب جيدًا.
تذكر دائمًا أن رجال الأعمال يقدرون وقتهم كثيرًا. لا تكتب معلومات عن شركتك في 3-4 أوراق، ولا تدرج الإنجازات السابقة. اكتب بإيجاز وعن الأشياء الأكثر أهمية فقط. يجب ألا يشغل العرض التجاري أكثر من صفحة واحدة من ورقة A4 القياسية. الحد الأقصى للطول هو صفحة ونصف، بشرط أن تحتوي الوثيقة على معلومات بيانية مهمة. اهتم بسمعتك و الجهاز العصبيعميل. لا تكتب عبارات عامة أو تقدم وعودًا فارغة. تركيبات مثل "الجودة الألمانية"، " أفضل خدمة"، "التعاون متبادل المنفعة" يشبه الوصف المجرد للمنافع. ستحقق التفاصيل نتائج أكبر: وجود قسم خدمة مع قائمة بمواقع مراكز الخدمة، وضمان 100% لمدة 24 شهرًا، والتركيب المجاني، والتوصيل إلى المستودع، واستشارات العملاء، وما إلى ذلك.
